Przejdź do treści
Zapraszamy

Czytelników, rozmówców na forum, Autorów, Blogerów, Redaktorów,...

Przeczytaj o możliwościach korzystania z witryny i współpracy

Salon Business Dialog Klub Inspirations Klub Dialog CIO Business Meeting Point Kwintesencja Projekty Business Dialog

Relacje ze spotkań Business Dialog

Spotkania organizowane przez Business Dialog.

Z  Michałem Pajdakiem, założycielem i prezesem APPGRATION rozmawia Iwona D. Bartczak
 
- Zawsze pracował Pan w firmach, w których obieg informacji był w centrum zagadnień, w centrum trudnych zagadnień dodajmy, ponieważ zawsze był problem z integracją danych pochodzących z różnych dokumentów od różnych podmiotów.  Czy te właśnie doświadczenia doprowadziły Pana do wniosku, że dopiero tzw. API economy umożliwi prawdziwy skok w rozwoju gospodarki, w powstaniu nowych modeli biznesu, bo pokona ten problem integracji?
- Moje doświadczenia zawodowe – Comarch, GS1, Itella i naukowy pobyt na Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley – mają duże znaczenie, ponieważ dogłębnie poznałem chyba wszystkie problemy związane z integracją danych, wiem jakie to trudne. Ale nie miałoby to większego znaczenia, gdy nie zmiany, które dokonują w gospodarce i społeczeństwie, w sposobach gospodarowania, w obyczajach klientów i czynią to zagadnienie pierwszoplanowych, a w każdym razie jednym z najważniejszych, jeśli chce się iść dalej, rozwijać, zarabiać, itd.
- Zanim zapytam o te zmiany, może jednak warto zdefiniować to pojęcie: API economy. API jest przecież znane od dziesięcioleci jako Application Programming Interface, wykorzystywane do integracji systemów IT i sprzętu. Gdzie to nowość i to jeszcze ekonomiczna?
- Ale dzisiejsze API pozwalają na stworzenie znacznie uproszczonego interfejsu pozwalającego na dostęp do funkcji aplikacji biznesowych i danych w nich zgromadzonych w czasie rzeczywistym. W takim modelu firmy wybierają z zestawu publicznych i prywatnych API usługi, które mogą łatwo zintegrować, i w ten sposób stworzyć nowe usługi dla konsumentów.  Takie działanie pozwala na stworzenie dźwigni biznesowej, której działanie jest analogiczne go dźwigni finansowej. Ekonomię API można zdefiniować jako komercyjną wymianę zasobów informacyjnych. 
Wtedy gdy udostępniamy kontent jednych serwisów w drugim serwisie albo wtedy gdy logujemy się na jednej platformie poprzez inną platformę, wówczas działamy zgodnie z logiką API economy. Jeśli dzięki udostępnionym przez administrację publiczną danym znajdujemy przez dedykowany serwis optymalna drogę czy działkę, działamy w API economy. Jeśli śledzimy naszą przesyłkę podążającą przez różne kraje, przechodzącą przez ręce różnych dysponentów, to możemy to robić tylko dlatego, że te firmy udostępniły tę dane ze swoich systemów naszemu zleceniodawcy, czyli wystawiły swoje API.
- Powróćmy do przemian społecznych i biznesowych, które wykształciły ten rodzaj usług. Które są najważniejsze?
- Jest kilka równoległych procesów. Najważniejsza jest chyba przemiana, jakie ulega współczesny łańcuch dostaw: od zamówienia towaru do płatności i dostawy do klienta. Gwałtowny rozwój handlu elektronicznego spowodował nie tylko niesamowite pomnożenie przesyłek i zmianę ich charakteru, ale też zwielokrotnie podmiotów biorących udział w realizacji zamówienia na każdym odcinku łańcucha dostaw, już poczynając od sposobu i miejsca złożenia tego zamówienia, oraz interakcji między nimi. Do tego zwielokrotnienia przyczyła się też pogłębiająca się specjalizacja firm. Ten handel jest oczywiście globalny, znacznie bardziej umiędzynarodowionym niż tradycyjna wymiana handlowa. To powoduje konieczność współpracy wielu różnych systemów informatycznych, w różnych krajach, obsługi dokumentów w różnych formatach, itd. Tradycyjna integracja byłaby za kosztowna, za mało elastyczna i zbyt niebezpieczna. Nie chodzi też o budowanie jakieś kolejnej bazy danych. Wszyscy uczestnicy łańcucha w jakiś inny sposób muszą uwspólnić dane potrzebne do zrealizowania zamówienia, a także to śledzenia tej realizacji przez klienta.
- Kolejna platforma?
- Każda aplikacja biznesowa posiada swój własny sposób udostępniania funkcjonalności i danych. Jeżeli użytkownik chce korzystać z wielu aplikacji, jest zmuszony od opracowania dla każdej aplikacji osobnego sposobu komunikowania się. Problem braku standardów komunikacyjnych pozwala rozwiązać platforma integracyjna. Wielu użytkowników może wykorzystać wbudowane w platformie adaptery komunikacyjne i dzięki temu koszty integracji znacznie są zredukowane. Zróżnicowanie podmiotów łańcucha logistycznego oznacza, że w jego skład wchodzą również małe firmy czy wręcz ludzie prowadzący działalność gospodarczą. Technologie przesyłu danych, np. EDI, które doskonale się sprawdzały w przypadku wielkich podmiotów i dużych transakcji, niewielu jednak w porównaniu z dzisiejszymi rozmiarami, po wejściu nowych graczy i innego rodzaju transakcji, nie wystarczają, są za drogie, niemożliwe do wdrożenia, itd.
- Ale co ma do tego klient? Integracja między podmiotami to przecież nie jego sprawa.
Właśnie, klient. Być może sama komplikacja łańcucha logistycznego nie byłaby takim wyzwaniem, gdyby nie to, że zmieniły się oczekiwania klienta. Klient chce mieć przesyłkę w ciągu godzin, najwyżej jednego dwóch dni. I chce cały czas móc ją widzieć. Jak zamawia taksówkę widzi na telefonie, jak się do niego zbliża. To samo doświadczenie chce mieć kupując coś innego przez Internet czy gdzie indziej.
Samopoczucie klienta będzie jednym z najważniejszych czynników zmian w zachowaniach firm. Współczesny klient nie chce czekać, nie chce formalności, nie jest wyrozumiały i pokorny, nie lubi zależeć od innych ludzi, np. pracowników firmy, którzy wykonują jakieś czynności i to trwa. Jeśli kupuję na raty, to nie chcę czekać aż pracownik sklepu mnie zweryfikuje, przecież bank albo operator telekomunikacyjny zna moją historię płatności, może mi wystawić opinię, niech ten sklep dogada się z telekomami w sprawie automatycznego sprawdzania klientów.  Słowo „automatycznie” jest bardzo ważne. Zawsze przecież ktoś mógł uzyskać jakieś dane od innego podmiotu, jeśli o nie wystąpił lub je kupił, ale teraz chodzi o to, aby działo się to z automatu. To, oczywiście, oznacza także, że tego przykładowego procesu zakupu na raty eliminowani są niektórzy ludzie. I o to nam często chodzi, bo człowiek może mieć złą wolę, zrobić błąd, nie lubimy też tego rodzaju władzy nad sobą.
Oczekiwania klientów i ekspansja  ecommerce chyba najsilnej dyktują rozwój platform integracyjnych API.
-  A czy sam fakt, że niektóre firmy gromadziły ogromne zasoby danych, niejako bezwiednie, po prostu prowadząc działalność, nie uruchomił myślenia: czy to zasób, czy on może pracować na nasz zysk?
- Jak najbardziej. Rzeczywiście firmy zaczęły myśleć o swoich danych komercyjnie. Przodują w tym banki i telekomy, zresztą teraz zwykle ze sobą współpracujące, ale nie tylko one.  Robią to na kilka sposobów. Niektóre z nich wychodzą z założenia, że i tak muszą te dane utrzymywać – np. z powodów regulacyjnych – więc mogę je po uzyskaniu zgody właściciela udostępnić komuś, kto coś swojego do nich doda, i razem zaoferują klientom coś dodatkowego, nawet nie po to, aby zarobić, ale żeby zwiększyć swoją atrakcyjność, zatrzymać klientów. Inne firmy widzą, że spadają im marże na podstawowej działalności, więc dane czynią swoim podstawowym zasobem, który probują ubrać w produkt i sprzedać, zarabiając lepiej niż na tradycyjnych produktach. Jeszcze inne wystawiają swoje API (jakieś swoje dane) za opłatą, traktując to jako komencyjną działalność, choć jedynie uzupełniającą wobec głównej aktywności. Jeszcze inne traktują udostępnianie swoich danych jako sposób na pozyskanie cennych innowacji, a raczej na pozyskanie partnerów, którzy używając tych danych wyprodukują cenne innowacje, które następnie zostaną  z zyskiem sprzedane innych podmiotom.  Tutaj warto przypomnieć, że we współczesnym świecie najczęstszym i najskuteczniejszym sposobem tworzenia innowacji jest łączenie tego, co już jest, w niepraktykowany wcześniej sposób, np. niepraktykowany bo nie było takiego pomysłu albo nie było możliwości technicznych. Połączenie danych lub funkcjonalności od kilku podmiotów, tych które nie są dla nich kluczowe, które i tak mają, może dać całkiem nowy produkt, pożądany przez klientów, może tych klientów wręcz wykreować. Może tak być w dziedzinie geolokacji, porównywania cen, oceny wiarygodności kontrahentów i tysiącach innych, tylko wyobraźnia jest dzisiaj granicą. Granice firm się rozmywają, zasoby przenikają, na korzyść wychodzi współpraca i otwartość.
- Mówi Pan tak, jakby granic technologii już nie było. A przecież to nie koniec postępu technicznego.
- Oczywiście, dzisiajsza technologia też się zmieni, ale na razie technologia dużo więcej może niż jesteśmy w stanie spożytkować, niż starcza nam pomysłów na nowe usługi, nowe zastosowania, nowe modele firm. Tak naprawdę dopiero wyniesienie myślenia o danych na strategiczny poziom firmy oraz uzupełnienie go o kontekst współpracy – z kim możemy się tymi danymi podzielić, abyśmy wszyscy zyskali – pozwoli na pełne wykorzystanie możliwości API economy. W szpicy konkurencyjności sa podmioty, które to robią, na przykład Amazon czy Alibaba, czy Orange, czy mBank. Oby było ich więcej!
- Będziemy o tym wszystkim mówić na konferencji Business Dialog i Giełdy Papierów Wartościowych 27.11 „„Kapitał, praca, społeczność i inteligentna maszyna, czyli o powstawaniu bogactwa i zysku dzisiaj”, na której Michał Pajdak poprowadzi panel „Otwarty interfejs firmy. Ekonomia API. Nowe podmioty konkurencji – łańcuchy wartości. Jaka współpraca firm – uwspólnianie jakich zasobów i na jakich zasadach – daje wszystkich zaangażowanych podmiotom szansę na największy sukces rynkowy? Czy stare wzory konkurencji odchodzą w przeszłość?”, w którym dyskutować będzie również Sebastian Grabowski z Orange, Grzegorz Klimarczyk z Open Nexus i Alek Wyka z Architecting the Enterprise. Szczegóły na http://www.posluchajpowiedz.pl
 

Relacje ze spotkań Business Dialog 2015/11/16 - 23:01 Źródło

Z Mateuszem Litewskim, odpowiadającym w Uber za kontakty z decydentami oraz koordynację prac legislacyjnych w regionie Europy Środkowo- Wschodniej, rozmawiamy o modelu zarządzania i kulturze pracy w firmie - o jednym z najbardziej innowacyjnych modeli biznesowych w ostatnim czasie. Mateusz Litewski jest panelistą na naszej konferencji 27.03 "Nasz biznes w cudzych rękach - strategie i praktyki korzystania z nieswoich zasobów" http://posluchajpowiedz.pl/
- Pracuje Pan w Uber pierwszy miesiąc. Czy już Pan czuje, że to firma o zupełnie innej kulturze niż firmy tradycyjne, o dłuższym rodowodzie, nawet jeśli uważane są za nowoczesne? Czy różnicę w sposobie działania widać podczas rekrutacji, czy dopiero po zatrudnieniu?
- Już w czasie rozmów rekrutacyjnych prowadzonych wirtualnie z działem rekrutacji - który znajduje się w Amsterdamie - i z przyszłymi przełożonymi widać, że firmie chodzi przede wszystkim o poznanie osobowości kandydata, jego sposobu myślenia: czy jest otwarty, entuzjastyczny, kreatywny, nastawiony na rozwiązywanie problemów, czy ma refleks. Są też oczywiście standardowe pytania, typu „gdzie widzę się za 5 czy 10 lat”. Firma nie korzysta z agencji rekrutacyjnych. Uber niezwykle dynamicznie się rozwija, więc tych rekrutacji jest naprawdę bardzo dużo, ale szefowie przywiązują dużą wagę do zatrudnienia odpowiednich ludzi, do zbudowania z nimi relacji.
Każdy nowo zatrudniony przyjeżdża do siedziby w San Francisco na tydzień na tzw. Uberversity, aby zapoznać się z wszystkimi obszarami działalności. Takie wprowadzające szkolenia odbywają się średnio dwa razy w miesiącu i każdy nowy pracownik, niezależnie od swojej funkcji czy lokalizacji, jest na nie zapraszany. Są to grupy ok. 60 osób i nawet szefowie zajmujący najwyższe stanowiska znajdują czas, aby się z nimi spotkać, by odpowiedzieć na pytania. Teraz w lutym, gdy ja byłem, spotkali się z nami m.in. Thuam Pham - CTO, Ed Baker - odpowiedzialny za globalny rozwój firmy oraz Travis Kalanick - założyciel firmy. Ten ostatni nie miał żadnej prezentacji, tylko powiedział: „zadawajcie pytania”, i zadawaliśmy.
To naprawdę świetne uczucie być w takim międzynarodowym, dość młodym gronie - raczej ludzie do 30. - rozmawiać niemal po koleżeńsku z założycielami firmy, czuć się jej częścią. W żadnej innej organizacji, z którą współpracowałem poprzednio, nie widziałem, aby pracownicy mieli tak bezpośredni dostęp do najważniejszych osób w firmie, które jednocześnie są globalnymi liderami w swoich dziedzinach. Dla mnie, jako osoby zajmującej się kwestiami politycznymi, wielkim autorytetem jest David Plouffe, który był szefem kampanii prezydenckiej Baracka Obamy w 2008 roku, potem pracował w najbliższym gronie doradców prezydenta USA, a w 2014 roku dołączył do kierownictwa Ubera i odpowiada za komunikację oraz działalność legislacyjną firmy globalnie.
- Czy inny styl zarządzania to także przesycenie firmy nowoczesnymi narzędziami IT?
- Nowy pracownik już kilka dni przed podjęciem pracy loguje się do platformy, na której ustawia wszystkie swoje parametry i zamówienia - od adresu e-mailowego i zawartości wizytówki, poprzez preferencje żywieniowe, aż po wszystkie kwestie związane z etatem, ubezpieczeniem i rodziną. Jest to proste. Podobnie proste jest rozliczanie kosztów. Za pomocą specjalnej aplikacji fotografuję paragony, robię raport zbiorczy, otrzymuję przelewem zwrot wydatków. Umowa też jest zawierana i podpisywana elektronicznie, ale nie tak, jak w Polsce, rozumie się podpis elektroniczny. Mogę ją sobie, oczywiście, wydrukować, ale nie zrobiłem tego. To, co w innych firmach jest skomplikowane, uciążliwe, zajmujące czas albo wymagające dostosowania się, tutaj jest tak proste, że aż czuję się, jakbym odkrywał, że z kranu leci woda. Administracja z założenia jest wąziutkim marginesem naszej aktywności.
- Jak scharakteryzowałby Pan kulturę zarządzania Uber, generalnie – kulturę firmy?
- Przede wszystkim wymieniłbym otwartość firmy wobec pracowników i nacisk na tworzenie z nich społeczności, w której czują, że im się ufa, że słucha się ich pomysłów - nie ma głupich, tylko do rozważenia - a przede wszystkim słucha się krytyki ze strony pracowników. To jest podkreślane na każdym kroku. Powinni mieć poczucie, że są współautorami sukcesu firmy. Hierarchiczność jest jedynie minimalnie obecna – biura mają charakter otwarty, nie ma gabinetów dyrektorów itp. Mam dostęp do kalendarzy wszystkich współpracowników, w tym szefów. Jeśli będę chciał się z kimś umówić na rozmowę, to po prostu szukam wolnego terminu, nie muszę wysyłać żadnych e-maili, nie muszę niczego uzgadniać.
Jeśli będę miał pomysł i będę chciał go omówić np. z jakimś inżynierem, aby ocenić, czy warto przekazać go wyżej, to mogę rozmawiać z dowolnie wybranym człowiekiem na świecie. Do każdego mam dostęp. Chodzi o to, aby każdy swobodnie czuł się w sieci powiązań i wykorzystywał to w pracy. Taki jest model biznesu. Tworzymy też sieć powiązań między kierowcami a pasażerami, tym cenniejsza i użyteczniejsza jest ta sieć, im jest większa, i im więcej jest możliwych relacji. Taka jest również wewnętrzna kultura firmy.
- Uber początkowo był start-upem. Czy wciąż tak jest?
- Kultura start-upu pozostała w firmie do dzisiaj, po 5 latach od założenia. Czyli jest to biznes skalowalny, w którym każde nowe oczko biznesowej sieci – w naszym przypadku każde miasto – rozwija się samodzielnie jako osobny biznes, maksymalnie wykorzystując lokalną specyfikę. W każdym miejscu wybiera się usługi do zaoferowania, planuje akcje promocyjne itd. Zarazem korzystając z globalnie dostępnej, uniwersalnej aplikacji i zestawu narzędzi.
W firmie każdy pracownik ma wgląd w istotne dane i jej wyniki, również w poszczególnych lokalizacjach, dzięki czemu ma punkt odniesienia, może się porównywać, wyciągać wnioski, co gdzie działa, co nie, z czego skorzystać. To jest właśnie to szczególne połączenie globalności i lokalności, które jest widoczne w nowych modelach biznesu, i które jest jednym ze źródeł wartości usług. Każde miasto ma początkowo zespół złożony z dyrektora generalnego oraz menedżerów odpowiadających za relacje z partnerami - właścicielami samochodów - i za społeczność użytkowników. Są też struktury regionalne, które powstają tam, gdzie są potrzebne, np. obecnie tworzy się zespół w Warszawie, który będzie zajmował się regulacjami i komunikacją w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.
Aktualnie w Uber pracuje 2500 osób w niemal 300 miastach, na wszystkich kontynentach. Są to w ogromnej większości osoby młode, w wieku około 30 lat, czasem trochę starsze. Po prostu dlatego, że dobrze tutaj spełniają się osoby, które czują model biznesu, którego istotną częścią jest smartfon i portal społecznościowy. Jest to dla nich naturalne środowisko. Są dynamiczne, myślą globalnie, nie czują bariery kraju pochodzenia, a przez względnie krótkie kariery - w tradycyjnym rozumieniu - zdążyły już zbudować odpowiednie doświadczenie i potrafią szybko dostosowywać się do dynamicznie rosnącego biznesu i zmieniającej się rzeczywistości. Choć wiek, oczywiście, nie jest kryterium wyboru. Dodam, że nasza firma rośnie szybciej, niż nadążamy zapełnić nowo tworzone stanowiska, obecnie mamy kilkaset stanowisk do obsadzenia. Wszystkie można znaleźć na naszej stronie, w zakładce kariera.
- Będzie się Pan zajmował lobbowaniem i kwestiami regulacyjnymi, czyli najbardziej drażliwymi kwestiami wokół Uber. Będzie się też Pan spotykał z politykami, którym trudno nad tym wszystkim zapanować, i z konkurencją, która jest niezadowolona. To trudne zadanie dla 30-latka…
- Naprawdę wierzę w to, że Uber wnosi do społeczeństwa ogromną wartość. Nie chodzi tylko o tańsze i łatwo dostępne przejazdy, czy inne stowarzyszone usługi. Chodzi również o to, że ta działalność przyczynia się np. do zmniejszenia liczby pijanych kierowców. W miastach, gdzie Uber jest obecny od jakiegoś czasu, znacząco spadła liczba wypadków spowodowanych przez pijanych kierowców, bo imprezowicze chętniej korzystają z Ubera, niż własnych aut. Mniejsza liczba samochodów, mniej korków, mniej zajętych miejsc parkingowych czyni też miasta bardziej przyjazne mieszkańcom. Dostarczamy również aglomeracjom informacji o zjawiskach w dziedzinach, którymi miasto może lepiej zarządzać, np. transportem publicznym.
Mamy naturalnie konkurencję i stanowimy konkurencję. Jak w każdej branży. Jako firma technologiczna, tworząca globalną platformę wymiany usług, wnosimy na różne rynki innowacje, które często wyprzedzają rzeczywistość prawną. Dlatego trzeba rozmawiać, przedstawiać argumenty, słuchać cudzych opinii, rozumieć uwarunkowania, pokazywać, jak do regulowania tego typu usług zabrały się inne państwa. Często widzimy, że obowiązujące regulacje powstawały wtedy, gdy nie było takich technologii jak dzisiaj, dlatego ustawodawcy chętnie z nami rozmawiają, bo im też zależy, aby prawo - za które ponoszą odpowiedzialność - było nowoczesne i odpowiadało rzeczywistości.
Profesjonalny lobbing w Polsce oraz szerzej w naszym regionie jest nową dziedziną – jeszcze do niedawna kojarzył się źle, bo zajmowali się tym tzw. załatwiacze, którzy działali na kontrowersyjne sposoby. Teraz jest inaczej. Wraz z rozwojem demokracji, społeczeństw obywatelskich, kultury biznesowej i politycznej, także obszar lobbingu się rozwinął. Jestem bardzo szczęśliwy, że moja kariera potoczyła się tak, jak kiedyś sobie to zaplanowałem. Rozpoczynałem karierę w obszarze PR, stopniowo poszerzając zakres pracy w public affairs, aby ostatecznie skupić się wyłącznie na tym. Obecnie zajmuję się bardzo ciekawą pracą w jednej z najbardziej dynamicznych firm na świecie.
- Musi Pan jeździć z Uber?
- Nie, choć tak jak każdy pracownik, otrzymuję comiesięczną pulę kredytów. Ludzie w Uber posprzedawali samochody, bo rzeczywiście jest to tańsze i wygodniejsze niż własny samochód, który – jak dowodzą badania - 22 godziny na 24, jakie ma doba, stoi i traci na wartości. Ja nie sprzedaję, ale na pewno nie kupię dla rodziny drugiego samochodu, mimo że kiedyś to planowałem.
Rozmawiała Iwona D. Bartczak
Partner wydawnictwa Business Dialog www.businessdialog.pl i thinktanku www.lepszy-biznes.pl.
Wywiad jednocześnie ukazuje się w magazynie ITWiz www.itwiz.pl

Relacje ze spotkań Business Dialog 2015/03/07 - 15:49 Źródło

Na ostatnim grudniowym spotkaniu Klubu Dyrektorów Finansowych "Dialog", zorganizowanym razem z Centrum Adama Smitha, ocenialiśmy rok 2014 i prognozowaliśmy koniunkturę na 2015. Nie mieliśmy wątpliwości, że eksport jest najważniejszym (obok konsumpcji prywatnej) czynnikiem rozwoju polskiej gospodarki, zwiększania konkurencyjności i dochodów firm, a także rozwoju i awansu menedżerów.
Na pierwszym styczniowym spotkaniu - 9.01 w Warszawie - też rozmawialiśmy o środowisku międzynarodowym i dodaliśmy do tego refleksję na temat kompetencji, które musi mieć polski menedżer, dyrektor, aby odgrywać ważną rolę w międzynarodowych strukturach czy transakcjach, bez względu na to czy chodzi o handel z zagranicznymi partnerami czy o stanowiska w międzynarodowej korporacji.
Na pewno centralizacja
Jaki jest zakres samodzielności lokalnych dyrektorów? Kiedy realizujemy role rutynowe, napisane w centrali firmy, a kiedy sami sobie piszemy ambitne zadania i ścieżkę kariery? Kiedy korporacja akceptuje naszą innowacyjność, a kiedy ją karze? Jak być mądrym menedżerem w Polsce, lojalnym wobec korporacji, ale i nieobojętnym na rozwój swojego kraju i lokalnych podwładnych?
A wybór tego tematu wziął się z co i raz powtarzanej w środowisku wielkiego biznesu tezy, że polscy menedżerowie w korporacjach są mało ambitni i zadowalają się rutynowymi rolami, napisanymi dla nich gdzieś w centrali firmy, uważają za karierę już sam fakt, że są na stanowiskach, nie walczą o ciekawe i wartościowe projekty dla polskich oddziałów, nie ryzykują i nie stawiają się zwierzchnikom, gdy ci traktują ich i nas jak kraj kolonialny.
Podczas dyskusji dyrektorów ta teza nie obroniła się, w każdym razie nie jest to dominujący trend. Rzeczywiście, korporacje są scentralizowane, kapitał jak najbardziej ma ojczyznę, a zarządy wolą utrzymywać miejsca pracy i naprawdę ważne technologie w swoich krajach macierzystych. Rzeczywiście, jeszcze z wyższością patrzą na kraje Europy Centralnej i Wschodniej. Rzeczywiście, wielu polskich dyrektorów straciło zęby po latach szarpania się o lepsze kąski dla polskiego oddziału, i zadowala się świętym spokojem, dbając jedynie o swój własny PR w korporacji, a o polskie sprawy dba mniej, albo w ogóle.  Ale....
Ale są i dobre wiadomości
Dobre wiadomości są trzy. Zmienił się wizerunek Polski, może jeszcze nie satysfakcjonuje nas w pełni, ale jednak coraz częściej uważani jesteśmy za kraj cywilizowany, którego menedżerowie czy specjaliści nie są głupsi od tych z krajów zachodnich, a warunki życia, kultura i obyczaje na wysokim poziomie. To, co nas najbardziej wkurzało - wizerunek kraju białych niedźwiedzi i nieustannie demonstrowana, choć nieuzasadniona wyższość przyjezdnych - odeszło w przeszłość. Bywa, bywa jeszcze po dawnemu, ale coraz rzadziej.
Druga dobra wiadomość mówi o tym, że polscy menedżerowie i specjaliści pod względem merytorycznym nie ustępują menedżerom i specjalistom z krajów o długim stażu w konkurencyjnej gospodarce rynkowej. Jesteśmy dobrymi finansistami, informatykami, menedżerami, dyrektorami.
Trzecia dobra wiadomość dotyczy już znacznego stopnia swobody w środowisku międzynarodowym.  Przejawia się to w rozumieniu miejsca Polski w globalnych procesach zmian, np. logistycznych czy technologicznych albo dyktowanych polityką, a następnie wykorzystywanie tego jako atutu w różnych negocjacjach. Bardziej jednak niż w korporacjach widać tę swobodę właśnie w ekspansji na rynki zagraniczne, i te odległe, i te bliższe geograficznie, choć wcale nie łatwiejsze. Już umiemy od razu myśleć globalnie o swoim produkcie czy potencjalnych partnerach, przestaje być tak, że jest to etap do którego dochodzi się po latach. Po latach można plan zrealizować, ale powstaje od razu wraz z biznesplanem. To pozytywne zjawisko podkreślali również na grudniowym spotkaniu ekonomiści z Centrum Adama Smitha i z banków.
Nowe wyzwania
Ale nasze osiągnięcia niosą zarazem nowe oczekiwania zagranicznych kolegów wobec nas, a zatem nowe wyzwania. Nie mamy czasu cieszyć się, że jesteśmy dobrzy w swoich specjalnościach i profesjach i że jesteśmy częścią najbardziej gospodarczo i społecznie rozwiniętego świata.
Bo to teraz za mało. Bo doszlusowanie do tego grona pozbawiło nas taryfy ulgowej z jednej strony, a wystawiło na konkurencję tak samo dobrych, z drugiej strony.
To, że jesteśmy tak samo kompetentni jak koledzy z centrali czy innych oddziałów ma dwie konsekwencje. Mamy wysokie poczucie własnej godności i większą wrażliwość na szacunek nam okazywany - albo nie okazywany. Drugą konsekwencją jest konieczność douczenia się innych kompetencji niż profesjonalne, aby te profesjonalne naprawdę się liczyły i dawały nam przewagę w konkurowaniu o ciekawe projekty, zadania, stanowiska, centra kompetencyjne, strategie inwestycyjne - dla Polski, dla polskiego oddziały lub polskich menedżerów i specjalistów. Te inne kompetencje  to umiejętności komunikacyjne, negocjacyjne, prowadzenia dyskusji i sporu, współpracy i zawierania sojuszy, używania różnych kodów kulturowych lub środowiskowych.
Konieczne jest jeszcze lepsze rozumienia globalnych zależności w korporacji, globalnego rachunku, który powoduje, że czasem to, co jest nieracjonalnie lokalnie, z punktu widzenia jednego kraju, już regionalnie lub globalnie jest racjonalne. Trzeba umieć się znaleźć. Trzeba też rozpoznawać, czy lokalnie wypracowane rozwiązania, które chcemy uczynić korporacyjnym standardem (i czerpać z tego korzyści), naprawdę sprawdzą się w wielkiej skali i czy mamy dostateczne zasoby, aby wesprzeć jego wdrożenie i utrzymanie regionalnie lub globalnie. Choćby czy mamy pracowników dostatecznie władających językami, aby udzielić takiego wsparcia. I mobilnych. Umiejętność myślenia wielką skalą i ponadlokalnymi interesami korporacji daje nam większą szansę wywalczenia dla polskiego oddziału korzystnych projektów i inwestycji niż skupianie się jedynie na lokalnych atutach i roszczeniowość.
Jednak najważniejszym warunkiem na rozwój w wielkiej korporacji, na role wedle naszych ambicji jest po prostu pomysł na siebie. Jeśli nie masz planu dla siebie, to ktoś wykorzysta cię do swojego planu. A ty zezłościsz się na to i zareagujesz, jak już będzie za późno na zmianę.
Na kolejnym spotkaniu warszawskim będziemy kontynuować temat rozwoju i siebie, i biznesu w międzynarodowym środowisku. Zapraszamy na nie 28.01 g. 9-11 http://www.businessdialog.pl/events/jak-rozwijac-firme-i-samemu-sie...

Relacje ze spotkań Business Dialog 2015/01/15 - 10:03 Źródło

Ministerstwo finansów podjęło kolejną próbę wprowadzenia do ustawy Ordynacja podatkowa ogólnej klauzuli przeciwko unikaniu opodatkowania, która miałaby obowiązywać od 2016 r. Po raz pierwszy klauzulę antyabuzywną wprowadzono w Polsce w 2003 r., ale w 2004 r. Trybunał Konstytucyjny ją zakwestionował. Nowy projekt, jak zapewnia Ministerstwo Finansów, ma realizować zalecenia Trybunału Konstytucyjnego i wypełniać przede wszystkim zasady przyzwoitej legislacji. Celem ponownego wprowadzenia klauzuli jest przeciwdziałanie sztucznym konstrukcjom prawnym w ramach agresywnego planowania podatkowego. Czy jednak wprowadzenie tego rozwiązania do naszego porządku prawnego nie doprowadzi do tego, że każda optymalizacja podatkowa będzie podejrzana? Czy nie skrzywdzi tych, którzy prowadzą optymalizację w sposób dopuszczalny przez prawo?
 
Nad tym problemem zastanawialiśmy się podczas spotkania Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog” 19 listopada 2014 r. w Warszawie. Gośćmi specjalnymi klubu byli: Cezary Przygodzki, partner i doradca podatkowy Dentons oraz Rafał Mikulski, adwokat Dentons.
 
Klauzula jak huragan
 
Polska należy do krajów, które importują kapitał, więc MF zależy na tym, by przeciwdziałać zmniejszeniu wpływów podatkowych. Ponadto kampania na rzecz ukrócenia agresywnego planowania podatkowego ma znacznie szerszy, międzynarodowy zasięg. – Na wprowadzenie klauzuli przeciwko unikaniu opodatkowania naciskają OECD i Unia Europejska, która wystosowała w tej sprawie stosowne zalecenie do krajów członkowskich – mówił Cezary Przygodzki. Na celowniku są transakcje i struktury, które prowadzą do nieuzasadnionego ekonomicznie zmniejszenia opodatkowania. Trudno więc nie mieć obaw – klauzula jest jak huragan, który nie wiadomo, kiedy się pojawi i kogo dosięgnie.
 
Jak się przed tym huraganem zabezpieczyć? – Żeby skorzystać ze struktury, która prowadzi do optymalizacji podatkowej, trzeba dobrze uzasadnić jej ekonomiczny cel – tłumaczy Cezary Przygodzki.
 
Doradca przytacza przykład struktury, która może budzić wątpliwości służb podatkowych: – Załóżmy, że w Polsce działa dystrybutor globalnej korporacji, która aby zmniejszyć podatek, przenosi kluczowe funkcje do podmiotu zarejestrowanego w Szwajcarii, a w Polsce powstaje struktura komisowa. Z punktu widzenia Polski erozja podatkowa jest znaczna – jeśli nic nie zmieniło się w od strony biznesowej tj. realny transfer ryzyk i funkcji nie nastąpił, ta konstrukcja może być kwestionowana przez organy podatkowe. Inny przykład dotyczący rozwiązań z wykorzystaniem znaków firmowych i przeniesienia praw własności intelektualnej do takich krajów, jak Cypr, Luksemburg czy Szwajcaria.
 
 
Walka z fikcją
 
W całej Unii Europejskiej ubytki podatkowe z tytułu agresywnej optymalizacji podatkowej idą w biliony euro. –  Gdy krajom Europy Zachodniej kryzys zajrzał w oczy, zaczęły poszukiwać źródeł dochodów – kontynuował Cezary Przygodzki.  W OECD i G 20 determinacja jest ogromna. Mamy do czynienia z istną rewolucją w zasadach międzynarodowego opodatkowania.
 
Ale Unia Europejska nie jest monolitem. – Każdy dba o swoje interesy i my także powinniśmy to robić, a nie wdrażać rozwiązania, które mogą zaszkodzić biznesowi – przekonywał Olgierd Bagniewski, ekonomista Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog”. Ktoś, kto do tej pory działał legalnie, w wyniku zmiany przepisów może iść do kryminału. To naturalne, że firmy szukają krajów, gdzie podatki są niższe, w Bułgarii na przykład opodatkowanie wynosi 10 proc. Zamiast wysokich podatków i rozwiązań rodzących ryzyko warto zadbać o hermetyczność, prostotę i transparentność systemu. W podatku dochodowym od osób fizycznych należałoby zlikwidować opodatkowanie nędzy, ustanowić wysoki próg kwoty wolnej i tak jak w Nowej Zelandii pozwolić podatnikom rozkładać dochód na członków rodziny. W biznesie głównym podatkiem powinien być podatek od obrotu – dochodowy tylko wtedy, gdy nie byłby mniejszy od obrotowego. Jeśli firma nie płaci podatku dochodowego, płaci 2 proc. obrotowego. Budżet by nie tracił, bo podatki by nie wypływały. Proste. Tymczasem nasz system jest skomplikowany,  nieszczelny i kosztowny. Mamy rzeszę urzędników, bo wszystkich trzeba kontrolować. Biznesu nie sposób prowadzić bez doradcy podatkowego.
 
Z jednej strony państwo chce uszczelniać system podatkowy poprzez wprowadzenie ryzykownej dla biznesu klauzuli, z drugiej utrzymuje Specjalne Strefy Ekonomiczne, gdzie przez lata obowiązują wakacje podatkowe. – Korporacje zagraniczne skwapliwie z tego korzystają, a jak kończy się okres wakacji, wycofują się z naszego kraju – zauważył jeden z dyskutantów.
 
Cezary Przygodzki nie widzi tego tak jednoznacznie: – SSE działają i mają działać do 2026 r. Przywileje dla inwestorów dotyczą nie tylko firm zagranicznych, ale również krajowych. Rzeczywiście SSE miały służyć rozwojowi regionów opóźnionych, a największą popularnością cieszą się te, które są zlokalizowane w regionach dobrze rozwiniętych, ale z moich doświadczeń wynika, że ulgi podatkowe nie są jedynym, czy głównym powodem prowadzenia tam biznesu przez inwestorów zagranicznych. Pewien inwestor na przykład wybudował fabrykę w SSE na zachodzie Polski z powodu bliskości rynku niemieckiego, który jest głównym odbiorcą jego towarów. Dlatego myślę, że on się nie wycofa, gdy przywileje się skończą. Ponadto Polska nadal przyciąga inwestorów względnie tanią siłą roboczą. Obecnie siłą robocza w Polsce tylko kilka procent droższa niż w Chinach. Korzyści z funkcjonowania SSE są nadal wyższe niż uszczerbki dla budżetu spowodowane podatkowymi ulgami. Gdyby zlikwidować SSE, CIT udało by się obniżyć o około 2 proc., gdyż zwolnienia podatkowe w SEE to około 2 mld zł.
 
Prosty system, zastąpienie podatku dochodowego obrotowym, przyniósłby więcej korzyści niż skompliwowane i budzące kontrowersje ulgi podatkowe – nie dawał za wygraną Olgierd Bagniewski. System podatkowy służy bowiem nie tylko zapewnieniu budżetu wystarczającego na funkcjonowanie państwa, ale również jest – powinien być - narzędziem polityki gospodarczej, pomagającym w rozwoju kraju.
 
 
Prosto nie będzie
 
Nie tylko my komplikujemy system podatkowy. – Państwa Unii Europejskiej, i nie tylko, coraz bardziej wyciągają rękę po kolejne dochody – stwierdził Rafał Mikulski. Teraz taką nową dziedziną jest na przykład gospodarka cyfrowa. Z USA nieustannie płyną sygnały, które zmuszają Unię Europejską do ciągłego rewidowania reguł postępowania. Klauzula przeciw unikaniu opodatkowania obowiązuje już w wielu krajach, ale Amerykanie nie przestają przeć do przodu, a Europa próbuje dotrzymać im kroku. Na przykład uruchomili automatyczną wymianę informacji o wszelkich ruchach na rachunkach bankowych. Teraz Europa podąża ich śladem.
 
Eksperci Dentons starali się wytłumaczyć, że ogólna klauzula przeciw unikaniu opodatkowania ma charakter regulacji nadzwyczajnej, ma pełnić funkcję prewencyjną, i jako taka spełnia swoje zadanie tam, gdzie już obowiązuje. – Oczywiście istnieje przestrzeń między optymalizacją podatkową a uchylaniem się od opodatkowania, nieraz trzeba zadać sobie wiele trudu, żeby udowodnić, że transakcja jest lub nie jest sztuczna – dodał Rafał Mikulski.
 
Klauzula ma przeciwdziałać tworzeniu sztucznych struktur i zabezpieczać przed agresywnym planowaniem podatkowym, ma być wymierzona głównie w większe podmioty korzystające z takich rozwiązań, ale próg łącznych korzyści podatkowych osiągniętych w ciągu roku podatkowego, który uzasadnia jej stosowanie to zaledwie 50 tys. zł (znaczna korzyść). Opinia zabezpieczająca przed wykorzystaniam klauzuli wydawana przez resort finansów kosztować miałaby 15 lub 30 tys. zł. Pojawia się więc pytanie, czy głównym ofiarami klauzuli nie staną się małe i średnie przedsiębiorstwa? – Uważamy, że ta broń nadzwyczajna fiskusa w praktyce będzie wykorzystywana głównie wobec średniaków i to im stanie się największa krzywda – nie kryli obaw dyrektorzy.
 
Eksperci Dentons przekonywali, że klauzula antyabuzywna jest jak broń atomowa, nie powinna więc być stosowana powszechnie, lecz tylko w nadzwyczajnych sytuacjach. – Może kilka razy w roku, tak jak ma to miejsce w innych państwach – przypuszcza Cezary Przygodzki. Ten przepis ma być po to, by odstraszać przed agresywnymi rozwiązaniami, a nie po to, aby prowadzić setki skomplikowanych postępowań kontrolnych o niepewnym wyniku dla organów podatkowych.
 
Cezary Przygodzki przypomniał, że ustawa, zgodnie z zapowiedziami Ministra Finansów, ma zacząć obowiązywać od 2016 r. i będzie dotyczyć zobowiązań podatkowych powstałych po tej dacie. To nie wyklucza objęcia klauzulą transakcji gospodarczych sprzed tej daty, których skutki podatkowe mogą nastąpić po jej wejściu w życie, dlatego zachęcał, by przed wejściem w życie nowych przepisów przejrzeć wszystkie transakcje i już działające struktury, które mogą budzić wątpliwości.

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/11/27 - 20:24 Źródło

Choć samozatrudnienie staje się coraz bardziej powszechną formą zatrudnienia, pracownicy zdecydowanie preferują etat. I to nawet w grupach najlepiej uposażonych, gdzie korzyści wynikające z umowy cywilno-prawnej mogą być największe. Z badań firmy personalnej Bigram wynika, że tylko 14 proc. menedżerów spontanicznie wybiera samozatrudnienie. Tymczasem, jak dowodzą prawnicy i doradcy podatkowi, jest wiele  obszarów działalności, w których samozatrudnienie jest uzasadnioną formą, korzystną nie tylko dla spółek z racji niższych kosztów pracy, ale przede wszystkim dla samych zatrudnionych. Wiadomo, że rozwiązanie takie jest niedostępne dla osoby pracującącej przy taśmie, ale dla dyrektora czy eksperta, który czuje się raczej partnerem firmy i właściciela niż pracownikiem najemnym na 8 godzin, oraz ma wysokie unikatowe kompetencje – już tak.
Czy z prawnego punktu widzenia menedżer może świadczyć usługi jako osoba prowadząca działalność gospodarczą? Może, ale pod pewnymi warunkami. – Konieczne jest rozróżnienie i oddzielenie czynności zarządczych od doradczych – mówił Jacek Bajson, doradca podatkowy Dentons, podczas spotkania Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog”, które odbyło się 29 października 2014 r. w Warszawie (oraz 30.10 w Sopocie, ale tutaj będzie jeszcze osobna relacja). To zresztą nie jedyny sposób na optymalizację podatkową menedżerskich wynagrodzeń. Są jeszcze inne, z których warto korzystać.
Dwoista działalność
Na pozór mogłoby się wydawać, że menedżer jest tak mocno związany z firmą, jak pracownik przy taśmie i że w związku z tym nie spełnia kryteriów koniecznych dla samozatrudnienia. Jednak gdy bliżej przyjrzeć się funkcjom menedżera, można zauważyć, że wiele z nich spełnia kryteria dla uznania ich za prowadzych działalność gospodarczą  w rozumieniu  przepisów podatkowych. –Warunki te to: swoboda miejsca i czasu świadczenia usługi, ponoszenie odpowiedzialności wobec osób trzecich oraz ponoszenie ryzyka gospodarczego – wyliczał Jacek Bajson. Jeśli nie spełniam żadnego z tych warunków, to nie mogę udowodnić, że przychody w wykonywanych przeze mnie usług powinny być traktowane z podatkowego punktu widzenia jako przychody pochodzące z działalności gospodarczej. Im więcej mam argumentów na poparcie ich spełnienia, tym łatwiej będzie mi wykazać, że jestem przedsiębiorcą.
Menedżer zwykle zarządza zespołem ludzi, na ogół całym pionem i wytycza politykę przedsiębiorstwa w tej dziedzinie. Czy tak rozumianą funkcję można wykonywać na zasadzie zlecenia firmie osoby fizycznej? W polskim prawie nie ma definicji czynności zarządczych –  tłumaczyła Aleksandra Minkowicz-Flanek, specjalista ds. prawa pracy Dentons. W kodeksie spółek handlowych jest mowa o tym, że w skład czynności zarządu wchodzą: prowadzenie spraw i reprezentowanie spółki. Nie wymieniono natomiast pracy koncepcyjnej, usług doradczych, które są częścią zawodu menedżera i które mógłby on potencjalnie sprzedać na rynku jako zewnętrzny doradca. I właśnie te usługi mogą być potraktowane jako działalność niepracownicza, wykonywana w czasie i miejscu wyznaczonym samodzielnie na własne ryzyko i odpowiedzialność.
Reasumując: czynności zarządcze można oddzielić od czynności doradczych. Ten podział jest potrzebny, gdy z podatkowego punktu widzenia wykonywanie czynności zarządczych, nawet jeśli jest prowadzone w ramach działności gospodarczej, będzie zaprasze opodatkowane progresywnie. Optymalnie jest więc, gdy czynności zarządcze menedżer wykonuje na podstawie umowy o pracę, natomiast czynności doradcze może wykonywać jako przedsiębiorca. Zwłaszcza że wykonywanie pracy na podstawie umowy o pracę  nie wyklucza świadczenia usług dla tego samego podmiotu w ramach prowadzenia działalności gospodarczej. Jak twierdzi Jacek Bajson, rozwiązanie takie zostało uznane jako dopuszczalne w interpretacjach urzędów skarbowych. Przedsiębiorca-menedżer może świadczyć usługi doradcze na rzecz swojego pracodawcy, a także innych podmiotów. Większa liczba zleceniodawców  potwierdza dodatkowo jego działalność jako samodzielnego przedsiębiorcy, ale według Aleksandry Minkowicz-Flanek, wiele osób prowadzących działalność ma tylko jednego głównego zleceniodawcę i urzędy skarbowe tego nie kwestionują.         
Korzyści podatkowe
Dlaczego warto rozdzielić czynności zarządcze od doradczych i każde z nich wykonywać w innym reżimie prawnym?  Odpowiedź jest prosta. Menedżerowie są dobrze uposażeni i jeśli pracują na etacie zwykle wpdadają w wyższy pułap stawki podatku od dochodów osobistych (32 proc.). Jeśli zaś zdecydują się zarejestrować działalność gospodarczą, mogą wybrać do rozliczeń z fiskusem  podatek liniowy. Wówczas od części swoich dochodów, od wynagrodzeń za czynności doradcze zapłacą podatek według stawki 19 proc. – Oszczędność na podatku wynosi 13 punktów procentowych, a jeśli dodamy do tego koszty związane ze składkami na ZUS, to blisko 20 punktów  procentowych – wylicza Jacek Bajson. Wybór podatku liniowego do rozliczeń z fiskusem opłaca się tym menedżerom, których dochody roczne przekraczają kwotę 100 tys. złotych.
Pozostaje jeszcze kwestia struktury, czyli podziału czynności na zarządcze i doradcze, po to by móc je wyodrębnić. – Gdy kancelaria wdraża nową strukturę w spółce, analizujemy szczegółowo rodzaj czynności wykonywanych przez menedżerów.– mówiła Aleksandra Minkowicz-Flanek. Ma znaczenie, ile osób im podlega, jaki procent czasu pracy przeznaczają na czynności zarządcze, a jaki na doradcze. Nierzadko okazuje się, że ten czas jest dzielony po równo. Wówczas menedżer może być zatrudniony na pół etatu pracowniczego, a pozostałe czynności realizować jako przedsiębiorca z tytułu świadczenia usług, rozliczający się według stawki podatku liniowego. Jeśli menedżer-przedsiębiorca korzysta z samochodu lub pomieszczeń biurowych spółki, powinien płacić jej za wynajem na podstawie stosownej umowy.                                  
Czy każdy menedżer może skorzystać z dobrodziejstw tej struktury? Nie każdy. – Odradzam co do zasady to rozwiązanie prezesom zarządów w sytuacji, gdy są oni jedynymi członkami zarządu i podejmują samodzielnie wszystkie decyzje dotyczące swojej spółki– przestrzegała Aleksandra Minkowicz-Flanek. Pytanie bowiem, komu mieliby dostarczać swoje usługi doradcze. Natomiast w sytuacji wieloosobowego zarządu organy skarbowe potwierdzają mozliwość zawarcia przez członka zarządu z tą samą spółką kontraktu doradczego, gdy w danej strukturze widoczny jest odbiorca świadczonych usług. W celu udokumentowania działalności doradczej na rzecz spółki doradca-przedsiębiorca powinien do każdej wystawionej faktury dołączyć raport o projektach wykonanych w danym miesiąc, a kiedy w ramach usług powstają konkretne opracowania – powinny być one archiwizowane. Działalność gospodarczą w ramach struktury podziału wynagrodzenia najlepiej rozpocząć 1 stycznia. Kolejne organiczenie możliwości skorzystania z podatku liniowego dotyczy bowiem sytuacji, w której ekspert dostarcza usługi doradcze dla swojego byłego pracodawcy w roku, w którym te same obowiązki wykonywał w ramach umowy o pracę. W kolejnym roku ta karencja już nie działa.
 
Mój drogi etat
Skoro samozatrudnienie może być bardzo korzystne z punktu widzenia wysokości dochodów, dlaczego budzi taki opór? Dlaczego większość menedżerów preferuje standardową umowę o pracę?
Menedżerowie wierzą, że umowa o pracę jest najbardziej bezpieczną formą zatrudnienia głównie z punktu widzenia stałości pracy – stwierdziła Aleksandra Minkowicz-Flanek. Jest to opinia słuszna jedynie w części. Kiedy spółka jest niezadowolona ze współpracy z menedżerem, to musi istnieć przyczyna takiej sytuacji. Przyczyna ta w większości wypadków stanowi jednocześnie wystarczające uzasadnienie dla rozwiązania umowy o pracę za wypowiedzeniem. Wspólpraca z menedżerem wymaga zaufania między stronami i dlatego, gdy go zabraknie dalsza wspólpraca nie jest możliwa i umowę (bez względu na jej typ) należy rozwiązać. Również umowa cywilnoprawna może przewidywać 3-miesięczny okres wypowiedzenia lub odszkodowanie w razie jej przedterminowego rozwiązana, co daje menedżerowi dodatkowe zabezpieczenie jego interesów.
 
Rzekoma stabilność zatrudnienia nie jest jednak jedyną przesłanką postrzeganą w kontekście bezpieczeństwa. – Umowa cywilno-prawna rzeczywiście nie gwarantuje pełnego zabezpieczenia  finansowego w przypadku długotrwałej choroby lub urlopu macierzyńskiego – przyznała Aleksandra Minkowicz-Flanek. Dlatego trzeba się zabezpieczyć przed takim ryzykiem we własnym zakresie. – Problemem może być również trudność w uzyskaniu kredytu hipotecznego – dowodzili uczestnicy klubowego spotkania. Aleksandra Minkowicz-Flanek radziła, jak ten problem rozwiązać: – O kredycie hipoptecznym nie powinniśmy rozmawiać z szeregowym pracownikiem banku, lecz doradcą kredytowym lub z kierownikiem oddziału. Dobrze jest na takie spotkanie przygotować wszystkie dokumenty, które pokazują dochody faktycznie uzyskiwane i potwierdzające faktyczną zdolność kredytową.
Premie i prawa autorskie
Oprócz koncepcji podziału wynagrodzenia są jeszcze inne sposoby optymalizacji opodatkowania wynagrodzeń menedżerów. Są to: możliwość opodatkowania premii podatkiem 19 proc. z tytułu kapitałów pieniężnych oraz korzyści wynikające z praw autorskich.
Jak wiadomo, menedżerowie w ramach systemów motywacyjnych część wynagrodzenia mogą otrzymywać w postaci akcji spółek, w których pracują. – W przeszłości akcje pracownicze były opodatkowane dwukrotnie, w momencie nabycia i zbycia, ale po zmianie przepisów obowiązek podatkowy pojawia się przy spełnieniu określonych warunków dopiero w momencie zbycia, a dochód  z tego tytułu podlega stawce 19 proc. – mówił Jacek Bajson. Rzecz w tym, że w spółkach oferowane są różne formy planów akcji pracowniczych. Nieraz zamiast  możliwości objęcia lub nabycia akcji wypłacana jest gotówka stanowiąca ich równowartość. Ta część wynagrodzenia nie musi być zawsze traktowana jako dochód ze stosunku pracy, lecz – jeśli właściwie ten system zaprojektować – może być uznany za pochodzący z kapitałów pieniężnych. Podobnie jest z sytuacją, w której premia menedżera zależna jest od osiągnięcia wskaźników  finansowych. Możliwe jest wtedy uzyskanie interpretacji podatkowej potwierdzającej, że jest to dochód z realizacji instrumentów finansowych. Jeśli uprawnienie to nie wynika z umowy o pracę, to korzystną konsekwencją tego scenariusza będzie opodatkowanie takiej wypłaty stawką 19 proc. I  brak obciążenia składką ZUS. Ten przywilej ma istotne znaczenie dla menedżerów zatrudnionych na umowę o pracę, bo ci, którzy prowadzą działalność i tak korzystają ze stawki podatku liniowego.
Prawa autorskie także stwarzają możliwość oszczędności podatkowych. Wynika to z 50-procentowych kosztów uzyskania przychodów, które w 2013 r. zostały wprawdzie ograniczone, ale do połowy kwoty stanowiącej górną granicę pierwszego progu podatkowego, czyli do 42 764 zł. – Gdy pracownik jest kreatywny, wciąż może skorzystać z tego przywileju – tłumaczył Jacek Bajson. Całe wynagrodzenie jest wypłacane na podstawie umowy o pracę, ale jednocześnie zostaje podzielone, jego część stanowi zapłatę za przeniesienie praw autorskich do tworzonych utworów i podlega preferencyjnym zasadom podatkowym. Korzystają z tego programiści, projektanci, inżynierowie, doradcy, ale także kreatywni dyrektorzy marketingu. Pojęcie utworu jest bardzo pojemne.
Jak widać sposobów na optymalizację podatkową menedżerskich czy eksperckich wynagrodzeń jest bardzo wiele. Jeśli ktoś nie chce zarejestrować działalności gospodarczej i wejść w strukturępodziału wynagrodzenia, ma jeszcze inne możliwości. Jako etatowy pracownik firmy może korzystać z wybranego opodatkowania premii lub z dobrodziejstw prawa autorskiego. Wszystko zależy od tego, czy czuje się raczej partnerem firmy i właściciela czy tylko pracownikiem najemnym na 8 godzin, no i oczywiście od tego, ile osobiście umie.
W załączniku jest prezentacja przygotowana przez przedstawicieli kancelarii Dentons, porządkująca wymienione w tekście zagadnienia prezentacja.Dentons.pdf

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/11/06 - 13:46 Źródło

Od siedmiu lat Klub Dyrektorów Finansowych „Dialog” prowadzi badanie dotyczące roli i zadań dyrektora finansowego w firmie. W edycji z 2014 r. skoncentrowaliśmy się na inwestycjach i na sposobach pozyskiwania przez dyrektora finansowego środków na rozwój. Większość, bo 60 proc. badanych, zadeklarowała, że w najbliższych dwóch latach planuje inwestycje i zamierza brać aktywny udział w podnoszeniu wartości firmy. Dyrektorzy finansowi wiążą te plany z pozyskiwaniem kredytów bankowych oraz z taką optymalizacją procesów w samej firmie, która umożliwiłaby wygospodarowanie własnych środków na rozwój.
 
Na spotkaniu Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog”, które odbyło się 12 września 2014 r. w Warszawie, omawialiśmy wyniki ankiety.  Po raz kolejny okazało się, że aspiracje dyrektorów finansowych są znacznie wyższe niż ich  codzienna praktyka. Najważniejszym zadaniem, jak twierdzą, w praktyce pozostaje budżetowanie i monitorowanie wykonania planu finansowego (56% wskazań), a powinno być poszukiwanie możliwości wzrostu wartości firmy (71% wskazań). Temu zadaniu, jak również poszukiwaniu źródeł finansowania chcieliby poświęcić więcej czasu i energii. Zbieżność odnośnie tego, co jest, a co powinno być, występuje jedynie w jednym punkcie – w zarządzaniu płynnością finansową. Rangę tego zadania trudno przecenić, jest kluczowe i takim musi pozostać.
 
Źródła zewnętrzne i wewnętrzne
 
Dla banków aspiracje dyrektorów finansowych nie są zaskoczeniem. – Te aspiracje są dla nas ważne, bo jesteśmy dla nich partnerem w budowaniu długoterminowych relacji w kontekście  wartości, a nie tylko bieżącej płynności – mówiła Małgorzata Nestorowicz, dyrektor bankowości korporacyjnej Banku Zachodniego WBK, partnera KDF „Dialog”  w tej edycji badania. Aspiracje dyrektorów finansowych są zgodne z naszymi oczekiwaniami, bo przecież muszą oni wiedzieć, do czego dążą ich firmy. Finansujemy przedsiębiorstwa najbardziej dynamiczne, o obrotach rocznych od 40 mln zł do 500 mln zł. Współpracujemy jednak również z oddziałami w terenie, które finansują firmy o niższych obrotach, od 10 mln zł. Nieraz bowiem okazuje się, że potrzeby inwestycyjne tych klientów wykraczają poza segment małych  przedsiębiorstw. Zwłaszcza, gdy podejmują oni duże projekty, współfinansowane ze środków unijnych. Dzięki takim inwestycjom firmy te często dokonują skoku rozwojowego i awansują do segmentu korporacyjnego.
 
Automatyczne kojarzenie inwestycji z finansowaniem bankowym może być jednak odczytane jako pójście na łatwiznę. Nasze badanie pokazało, że większy odsetek dyrektorów planujących inwestycje, zamierza poszukać środków na inwestycje w firmie, a nie w banku. – Zanim zdecydujemy się na finansowanie zewnętrzne, warto rozeznać własny potencjał rozwojowy – radził Marek Kuszneruk, lider grupy roboczej Klubu zajmującej się optymalizowaniem zarządzania kapitałem obrotowym pod nazwą Watch the CashFlow. Z naszych doświadczeń wynika, że w firmach drzemią duże pokłady kapitału. Jeśli dyrektorzy finansowi pretendują do roli strategicznych partnerów w firmie, powinni najpierw, zanim pójdą do banku, spróbować pozyskać kapitał z firmy, bo jest to możliwe.
 
Skąd ten drzemiący kapitał? – pytał Mariusz Ledworowski, wiceprezes BIG InfoMonitor. – Trzeba lepiej zarządzać gotówką, a konkretnie przyspieszeniem konwersji do gotówki – tłumaczył Marek Kuszneruk. Źródłem pozyskania kapitału z firmy jest m.in. racjonalne zarządzanie kredytami klientów i wydłużenie cyklów zobowiązań własnych, ponadto skrócenie cyklu zapasów. – Ta propozycja oznacza kredytowanie się kosztem dostawców– zauważył Marcin Ledworowski. Inni dyrektorzy podkreślali jednak, że zawsze jest wybór między tym, czy my kredytujemy kosztem dostawców czy klienci naszym kosztem. Trzeba szukać zdrowej równowagi, czyli liczyć.
Aczkolwiek na marginesie tej relacji warto wspomnieć, że w serwisie dyrektorów Business Dialog wywiązały się gorące dyskusje, również zahaczające o tematy etyczne, pod tekstami dotyczący mipoprawiania płynności, np. http://www.businessdialog.pl/profiles/blogs/finansowanie-rozwoju-kapita-em-pochodz-cym-z-wewn-trz-firmy-to czy http://www.businessdialog.pl/profiles/blogs/kto-jest-w-a-cicielem-p-ynno-ci
 
Kapitał obrotowy kontra kredyt
 
Wśród dyskutantów, podobnie jak wśród respondentów ankiety, pretendujących do roli inicjatora  zmian w firmie, zarysowała się linia podziału – jedni stawiali na optymalizowanie zarządzania  kapitałem obrotowym, inni wskazywali na potrzebę dostępu do zewnętrznego finansowania. Obie racje próbował pogodzić Tadeusz Kozaczyński. – Nie ma sprzeczności między kredytowaniem bankowym a kapitałem pochodzącym ze źródeł wewnętrznych. Z kapitału obrotowego trzeba wycisnąć, co się da, ale na nowe inwestycje potrzeny jest zazwyczaj kredyt bankowy. Firma dobrze zarządzana to nie jest firma, która nie bierze kredytu inwestycyjnego, a nie raz nawet obrotowego. – Udzielając kredytu obrotowego, finansujemy łańcuchy dostaw i zawsze zadajemy pytanie „dlaczego” – Małgorzata Nestorowicz usiłowała przekonać zwolenników wewnętrzego finansowania, że bank czuwa nad racjonalnym wykorzystaniem nie tylko tych środków, które są  przeznaczone na inwestycje.
 
Jednak, jak się wydaje, rzecznikom „wyciskania” kapitału obrotowego, chodziło nie tylko o optymalizację procesów, ale również o kuszącą perspektywę ominięcia trudnych pertraktacji kredytowych z bankami. – Jest powiedzenie, że do banku idziemy po kredyt wtedy, gdy go nie potrzebujemy – zauważył Robert Zaranowicz, dyrektor finansowy Havas Worldwide. – Nieraz banki rzeczywiście są zbyt ostrożne – zgodziła się Urszula Gąsior, John Maxwell Team. Tymczasem ich rolą jest nie tylko ochrona zdeponowanych pieniędzy, ale także wspieranie firm. Uważam, że podejmują zbyt  małe ryzyko. – Ja natomiast cenię banki za ich rozsądek, jeśli ktoś chce podjąć inwestycję obarczoną dużym ryzykiem, powien zwrócić się do innej instytucji, na przykład firmy typu venture capital – polemizował Gracjan Fiedorowicz, dyrektor finansowy Grupy Pracuj.
 
Niematerialny kapitał
 
Powstaje pytanie, jak mogą zdobyć finansowanie firmy, które nie mają dużego kapitału materialnego, mogącego stanowić twarde zabezpieczenie dla banków? Chodzi na przykład o różnego rodzaju firmy internetowe. – Czy ich wybór sprowadza się do bogatego inwestora, ewentualnie funduszu venture capital? – pytali bankowców dyrektorzy finansowi.
 
Małgorzata Nestorowicz próbowała rozwiać te obawy: – Jako bank udzielamy firmom kredytów nie tylko pod twarde zabezpieczenia, ale również pod przepływy finansowe. Większość firm, z którymi współpracujemy, to nie są firmy typowo produkcyjne. Wspieramy ich sprzedaż poprzez różne formy udrażniania obrotu towarowego. Między finansowaniem zewnętrznym, a wewnętrznym nie widzę opozycji. Gdy przychodzi do nas dyrektor finansowy, pytamy go po co: czy potrzebne są większe środki na rozwój organiczny, czy na nowe projekty. Każdy przypadek rozpatrujemy indywidualnie, nie upieramy się przy kredycie.
 
Pytanie, na co firmy pożyczją od banku pieniądze? Z naszej ankiety wynika, że ci dyrektorzy finansowi, którzy planują inwestycje, zamierzają poszerzyć zasoby marketingowe i zdolności sprzedażowe, wykreować nowy produkt, rozwinąć operacje zagraniczne. Czy podobnie formułują swoje cele w banku?
 
Jak się okazuje, rozbieżności wielkich nie ma. – Firmy kupują u nas instrumenty finansowania kapitału obrotowego oraz finansowania projektów inwestycyjnych – mówiła Małgorzata Nestorowicz. Potrzebują pieniędzy na współfinansowanie projektów ze środków unijnych, a także na przejęcia innych firm, kryzys bowiem spowodował, że na rynku, nie tylko krajowym, pojawiło się wiele atrakcyjnych ofert. Ponadto poszukują nowych rynków zbytu. Inwestując z partnerami zagranicznymi, oczekują wsparcia nie tylko finansowego, ale i organizacyjnego. Generalnie można powiedzieć, że firmy dokonują bardzo wielu wysiłków, by zwiększyć bazę swoich klientów.
 
Siła finansowa firmy
 
Większość badanych dyrektorów finansowych chce w najbliższej przyszłości inwestować – 32 proc. zamierza posłużyć się kredytem bankowym, a 54 proc. wykorzystać środki własne firmy. Jak oceniał Marek Kuszneruk, jest to możliwe i – co więcej – zbieżne z deklarowanymi w ankiecie planami rozwojowymi. Z wygospodarowanego kapitału obrotowego nikt nie kupi nowej firmy, przejęcie sfinansuje bank – według Małgorzaty Nestorowicz, BZ WBK często daje kredyty na takie zakupy. Ale już mniejsze inwestycje, na przykład  marketingowe (wykreowanie nowego produktu) można zrealizować, zwiększając efektywność finansów wewnętrznych. Z tego samego źródła można rozbudowywać sieć sprzedaży.
 
Sprzedawcy odgrywają zresztą kluczową rolę w optymalizacji kapitału obrotowego. – Trzeba ich w ten proces zaangażować – mówił Marek Kuszneruk. Ich klienci powinni zostać podzieleni na grupy ryzyka z przypisanymi terminami płatności, a oni sami zmotywowani do ściągania należności.  Jest cała lista dobrych praktyk, które służą podniesieniu efektywności wykorzystania kapitału obrotowego, wszystkie one służą budowaniu siły finansowej firmy. – Podział klientów na grupy ryzyka ma jeszcze tą zaletę, że jeśli któryś z nich ma wyższy rating niż nasza firma, warto zainteresować się faktoringiem na te faktury – dodała Małgorzata Nestorowicz.
 
Miękkie umiejętności
 
Ambitni dyrektorzy finansowi, którzy brali udział w ankiecie KDF Dialog, uważają, że bardziej powinni skoncentrować się na poszukiwaniu źródeł wzrostu wartości firmy i inicjowaniu doskonalenia struktur i procesów wewnętrznych niż na budżetowaniu, które w praktyce należy do ich najważniejszych zadań (56 proc. wskazań). Jedynie 10 proc. wskazało, że budżetowanie powinno zachować swoją dotychczasową rangę. Skąd ta rozbieżność?
 
Z odpowiedzi, jakie padły w czasie dyskusji, wynikało, że do budżetowania można podejść w bardzo różny sposób. – Budżetowanie może ograniczać się do wyprodukowania kilku tabelek, ale  może też posłużyć rewizji modelu biznesowego firmy – powiedział Tomasz Wikliński, prezes Thomas – Budżet nie zawsze pomaga, bo nieraz  może być ograniczeniem w motywowaniu ludzi – stwierdził Mariusz Grajda, dyrektor finansowy Coty Polska. – U nas budżet jest tylko punktem odniesienia – wyznał Gracjan Fiedorowicz. Jeśli działy rosną szybciej, pytają, czy mogą zwiększyć budżet. Mogą, pod warunkiem, że koszty pozostaną stałe. Taki budżet ma charakter rozwojowy i proefektywnościowy. – Bardzo trudno jest zrobić dobry, czyli realistyczny plan przychodów – zauważył Mariusz Ledworowski. Zbyt ambitnego planu można zwyczajnie nie wykonać, a mniej ambitny będzie demotywował. – Jak ludzie nie znają cyferek z planu, będą się starać i rozwijać sprzedaż, jak je poznają, mogą powiedzieć: już zrobiliśmy swoje – zgodził się Gracjan Fiedorowicz.         
 
Jak tego uniknąć? – Trzeba nauczyć się motywować ludzi, rozwijając umiejętności przywódcze u kadry menedżerskiej – stwierdziła Urszula Gąsior. – Z moich doświadczeń zawodowych, zarówno na stanowisku dyrektora finansowego, jak i partnera w Ernst & Young, wynika, że te miękkie umiejętności nie są mocną stroną kadry kierowniczej. Tymczasem ich brak rzutuje na realizację zadań ściśle biznesowych. Do kryzysu na czoło wysuwała się strategia, teraz płynność i budżetowanie, ale w tych wielkich celach brakuje miejsca na umiejętne zarządzanie ludźmi. Na słuchanie i samorefleksję.
 
Umiejętne motywowanie ludzi jest kluczem do sukcesu w każdej dziedzinie, w której dyrektorzy finansowi chcą zwiększyć swoją rolę. Jak bez tego zmieniać struktury i procesy w firmie? Jak lepiej gospodarować kapitałem obrotowym? Jak motywować sprzedawców, by dbali nie tylko o wolumen sprzedaży, ale także o należności, które powinny do firmy spływać w terminie? Wydaje się, że to właśnie miękkie umiejętności są brakującym elementem w tej układance.  
 
12.09.2014     

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/09/17 - 12:40 Źródło

Drogę do globalizacji otworzyły postęp technologiczny i wzrost gospodarczy dwóch dekad z przełomu stuleci. W latach 90. i na początku XXI wieku zaczęły powstawać nowe centra wzrostu, które zmieniły sieć powiązań handlowych i kapitałowych. Na mapie gospodarczej świata pojawili się nowi gracze, którzy dziś wywierają znaczący wpływ na wielkość i strukturę globalnego popytu i podaży. Jak w tej zmienionej rzeczywistości radzą sobie polskie firmy? Czy jest szansa na to, by zwiększyć naszą ekspansję eksportową i bardziej korzystać z dobrodziejstw globalizacji?  Na te pytania szukaliśmy odpowiedzi podczas spotkań Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog”, które odbyły się 10 czerwca 2014 r. w Łodzi i dzień później, 11 czerwca, w Warszawie.       
 
Od wielu lat oczy świata biznesu skierowane są na Wschód, przede wszystkim na Chiny, ale ostatnio rodzą się nowe tygrysy na kontynencie uznawanym do niedawna za ostoję biedy i zacofania, w Afryce. – Pozycja Chin w światowej gospodarce jest nie do przecenia – mówił dr Michał Rot, ekonomista PKO Banku Polskiego. Popyt na surowce zdeterminowany jest przez ten kraj i jego model rozwojowy. Trudno jednak nie zauważyć, że dwadzieścia lat szybkiego wzrostu gospodarczego i względnej stabilizacji politycznej wywarły ogromny, pozytywny wpływ również na niektóre kraje Afryki, które wychodzą z postkolonialnego zacofania. Są to kraje Afryki Środkowej na południe od równika. „W Afryce jest powrót do wielkiej gospodarki. Popatrzmy na taką Nigerię. Nie dostrzegamy tego, za bardzo przywiązujemy się do stereotypowych wyobrażeń” – mówił w Łodzi Jerzy Królikowski, dyrektor ds. ekonomicznych w Wyfama-Prexer. Trudno uwierzyć, ale na przykład rynek mobilnych płatności najlepiej rozwinięty jest w Kenii. To niewątpliwie premia zacofania. Polska także skorzystała z podobnej premii. Nie mieliśmy weksli i czeków, lecz od razu pieniądz elektroniczny.
 
Kierunek: wschód i południe
 
Chiny, które odniosły spektakularny sukces i weszły na orbitę gospodarczych potęg, dziś zmieniają model rozwojowy, co nie pozostanie bez wpływu na światową gospodarkę. – Głównym atutem Chin była tania siła robocza, co negatywnie odbijało się na popycie wewnętrznym. Nadwyżka w handlu zagranicznym prowadziła do akumulowania oszczędności, które władze inwestowały w infrastrukturę. Dlatego Chiny zasysały surowce z całego świata, windując ich ceny. Teraz to się zmienia, władze przestawiają model rozwojowy na popyt wewnętrzny, co powinno złagodzić presję na rynki surowcowe, a więc i na ceny surowców. Z drugiej zaś strony zwiększyć zapotrzebowanie Chin na dobra konsumpcyjne.
 
Ta zmiana może otworzyć szanse naszym eksporterom, bo chiński rynek konsumentów jest  ogromny i nienasycony. Uczestników dyskusji jednak bardziej zainteresowała perspektywa obniżki cen surowców. – Może wreszcie koszty budowy dróg będą u nas niższe – zastanawiali się. Ale szybko doszli do wniosku, że większy wpływ na te koszty ma zła ustawa o zamówieniach publicznych niż ceny surowców: – Firmy wykonawcze godzą się na bardzo niskie ceny swoich usług, bo liczą na zarobek na błędach w projekcie, który planują zaskarżyć do sądu, zanim jeszcze podpiszą kontrakt.
 
Nasze wewnętrzne sprawy nie mogą jednak przesłonić faktu, że chiński rynek szerzej otwiera się na  dobra konsumpcyjne. Jeśli nie wykorzystają tego nasi eksporterzy, zrobią to inni. Podobnie rzecz się ma z rynkami afrykańskimi i z rynkami Ameryki Południowej. – Ameryka Południowa to kolejne światowe centrum wzrostu – przekonywał Michał Rot. Na szczególną uwagę zasługuje Brazylia, która ma stosunkowo młode społeczeństwo i bogactwo zasobów naturalnych. Duży potencjał posiada również Argentyna, choć go nie wykorzystuje. Ten kraj faktycznie zbakrutował, mimo że ma lepszą relację długu do PKB niż Polska. Zdecydowała reputacja, nas ratuje przynależność do Unii Europejskiej, a Argentyna miała pecha, bo była zadłużona w bankach amerykańskich, które po wybuchu kryzysu zaczęły się domagać natychmiastowego zwrotu pożyczek.
 
Czy jednak polskie firmy są skłonne eksportować swoje towary do odległych krajów Ameryki Południowej? – Polski producent samochodów terenowych miał taką możliwość, ale z niej nie skorzystał. Byłem przy tych rozmowach. Z przerażeniem myśłal o tym, co zrobi,  gdy biznes zacznie się rozwijać. Że być może będzie musiał zbudować tam fabrykę. – stwierdził Maciej W. Iwankiewicz. Polskie firmy szukają kontrahentów na ogół bliżej kraju i dopóki ich znajdują, nie chcą myśleć o zamorskich nieznanych im rynkach.
 
Dyplomacja ekonomiczna
 
Jak na razie, rodzimi przedsiębiorcy zainteresowani są bardziej handlem z najbliższymi, wschodnimi sąsiadami. Uczestnicy spotkania rozmawiali o możliwości rozwoju handlu z Ukrainą i Rosją. – Prowadzenie biznesu na Wschodzie ma swoją specyfikę, o której nie można zapominać – przestrzegał Michał Rot. Gdy na Ukrainie wprowadzono obowiązkowe OC dla kierowców, firmy finansowe natychmiast zainteresowały się tym rynkiem. Okazało się jednak, że zaledwie 20 procent kierowców wykupuje polisę OC. Taniej jest przekupić milicjanta. Inny przykład. Urodzajne ziemie Ukrainy przyciągają inwestorów. Zwłaszcza w latach prosperity niektórzy zamierzali zakładać tam wysokotowarowe gospodarstwa rolne. Znam przypadek przedsiębiorcy, który zakupił ziemię, sprowadził maszyny, a po pół roku na polu nie było już żadnej. Wszystkie maszyny wyparowały.
 
Podobnie ryzykowny jest rynek rosyjski. – W Rosji szczególnie ważna jest tak zwana dyplomacja ekonomiczna . Żeby robić tam biznes, trzeba mieć odpowiednie zaplecze polityczne, czyli dobre relacje z władzą. W okresie prosperity, gdy gospodarka szybko rosła, zapomniano o tym, że biznes jest powiązany z polityką, ale w takich krajach jak Rosja, Ukraina, Chiny, a nawet kraje afrykańskie te relacje są zawsze bardzo ważne. Teraz, po sankacjach nałożonych przez Zachód, Rosja pogrążyła się w recesji, ale generalnie jest to rynek perspektywiczny z ogromnym potencjałem. Warto jednak pamiętać, że w krajach obarczonych wysokim ryzykiem, najbardziej cierpią te firmy, które mają niezdywersyfikowany biznes.
 
Uczestnicy spotkania zastanawiali się, czy w związku z kryzysem ukraińskim zmieni się układ energetyczny na świecie. – Energetyka związana jest z polityką jeszcze bardziej niż inne gałęzie gospodarki. Kryzys ukraiński sprawił, że zmieniło się myślenie o energetyce, bardziej oczywista stała się potrzeba dywersyfikacji, co sprzyja nowym inwestycjom. Budowa gazportu w Świnoujściu, która przez lata ślimaczyła się, być może teraz nabierze tempa. Dywersyfikacja, na ile możliwa, nie zmieni jednak sytuacji cenowej. Energia będzie drożeć, bo rośnie popyt ze strony krajów rozwijających się. Unia Europejska naciska wprawdzie na ekologię, efektywność energetyczną etc., ale biznes potrafi przeskakiwać granice. Z ekologią jest jak z siłą roboczą. Fabryki powstają tam, gdzie koszty są niższe, a regulacje łagodniejsze.        
  
 
Nasz potencjał
 
Wiele krajów ma potencjał rozwojowy, ale niektóre, jak Argentyna, nie wykorzystują swoich możliwości. Jak na tym tle wypada Polska? Naszym niewątpliwym atutem jest członkostwo w Unii Europejskiej, ale czy rodzimi eksporterzy są dość ekspansywni, by tę szansę wykorzystać i stać się kołem zamachowym gospodarki?  – W ciągu dwudziestu lat udział eksportu w PKB podwoił się, co nie znaczy, że nie mogło być lepiej. Są dwa modele eksportu: można produkować w kraju lub budować fabryki za granicą. Nasz model to produkcja w kraju. Firmy eksportowe mają na ogół kontrahentów na Zachodzie, produkują dla nich części lub wykonują montaż. Te wyroby są dalej eksportowane przez zagranicznych zleceniodawców. Niewiele jest natomiast bezpośrednich inwestycji zagranicznych realizowanych przez polskie firmy. Jeżeli już, to robią to wielkie koncerny, jak PKN  Orlen czy KGHM. Dla mniejszych firm docelowymi krajami ekspansji są  Luksemburg i Cypr, co chyba nie wymaga komentarza. 
 
Makroekonomiczne perspektywy dla polskiego eksportu i całej gospodarki także nie są zbyt optymistyczne. – W długim okresie czasu złoty jest skazany na aprecjację, ponieważ rośnie wydajność pracy, a silny złoty nie sprzyja eksporterom – tłumaczył Michał Rot. W ostatnich dekadach celem polityki państwa było doganianie Europy Zachodniej w konsumpcji. Gospodarka rosła i nadal rośnie, choć wolniej, bo mamy jeszcze wsparcie z Unii Europejskiej. Jednak już zbliżamy się do tak zwanej pułapki średnich dochodów,  z której trudno się wydostać. Przyczyną tych niekorzystnych tendencji jest niski poziom innowacyjności. Wypadamy pod tym względem źle nawet na tle krajów Europy Środkowej, nie mówiąc już o bogatym Zachodzie.
 
Szara innowacyjność
 
Innowacyjność i kreatywność to słowa odmieniane dziś w Polsce przez wszystkie przypadki. Mamy plany, programy i chyba niezłe samopoczucie. – Jednym z elementów wskaźnika innowacyjności jest liczba patentów, a tych u nas jest mało, bo mało kto patentuje swoje pomysły – zauważyła Agnieszka Masłowska, dyrektor finansowy i łańcucha dostaw Harper Hygienics. Inżynierowie, technicy na co dzień coś ulepszają, ale statystyki tego nie odnotowują.  Działa u nas szara strefa innowacji.
 
Niewykluczone, ale zapewne nie każde usprawnienie spełnia kryteria prawa patentowego. – Statystyka patentowa jest rzeczywiście bardzo skąpa, a patenty rejetrują u nas głównie firmy zagraniczne – wyjaśniał Michał Rot. Na świecie występują dwa modele innowacyjności: amerykański i niemiecki. W Ameryce nowe branże działają na zasadzie silosów, a stary przemysł upada. Niemcy natomiast aplikują nowe pomysły do starych branż, co pozwala tworzyć miejsca pracy. Niemiecki model jest bliższy naszej mentalności. Uważam, że te małe innowacje, które u nas powstają, powinny być inspiracją dla eksporterów. Dziś wiele można zdziałać właśnie w niszach eksportowych.
 
Powstaje pytanie, co jest taką małą innowacją. Padały różne odpowiedzi: modernizacja produktu, pomysł marketingowy, optymalizacja łańcucha dostaw, optymalizacja procesów. – Rzeczywiście zapowiada się rewolucja w procesach i sposobie obsługi klienta – podchwyciła Iwona D. Bartczak, szefowa KDF „Dialog”. W obsłudze i serwisie marże są wyższe niż te realizowane na sprzedaży produktów, dlatego mogą stanowić źródło dochodów firmy.  Przykładowo serwisując – a nie sprzedając – maszyny drukarskie można najwięcej zarobić, a dzięki Internetowi rzeczy można robić to inaczej – na bieżąco i automatycznie. W związku z tym powstają różne modele biznesowe związane z wykorzystaniem tych nowych technologii. Nowe technologie stwarzają wiele więcej możliwości. Polską specjalnością eksportową zaczynają być na przykład gry komputerowe. Wiedźmin podbija dziś światowe rynki. Podobnie jak elektroniczna kostka do gry. Pomysły więc są, ale być może nie tam, gdzie ich się spodziewamy.
 
Z naszej dyskusji wynikało, że innowacyjne myślenie dotyczy nie tylko nisz produktowych, usługowych, technologicznych czy organizacyjnych, ale również nisz handlowych. Z kim i czym będziemy handlować. Nie zawsze muszą to być centra wzrostu. Sukces można odnieść, importując kobyle mleko z Mongolii, a eksportując tam ogórki konserwowe. Najważniejsze, by chcieć się zaangażować, mieć otwartą głowę i nie bać się świata. Takie właśnie cechy charateryzują dziś ludzi młodych, którzy nie potrafią wprawdzie pisać dobrych biznes planów, ale miewają ciekawe, niekonwencjonalne pomysły. Może oni zmienią  stereotypowy obraz polskiego eksportu.      

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/06/19 - 13:56 Źródło

Świat jest nieprzewidywalny, a w biznesie najcenniejszym aktywem jest przewidywalność. Sukces odniosą ci, którzy trafnie ocenią przyszłe trendy i podejmą właściwe decyzje. Ekonomiści, statystycy i analitycy publikują nieustannie nowe dane i wskaźniki ekonomiczne, które mają dostarczyć możliwie najlepszych informacji biznesowych decydentom. Jak się poruszać w tym gąszczu? Jak interpretować napływające informacje? Czy technologia może w tym pomóc? Na te pytania szukaliśmy odpowiedzi podczas spokania Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog”, które odbyło się 9 maja 2014 r. w Warszawie.
 
Zanim zacznie się interpretować wskaźnik, trzeba dobrze zrozumieć jego konstrukcję – zachęcał Mariusz Adamiak, CFA PKO Banku Polskiego. Często taka sama lub podobna nazwa skrywa inną treść. Weźmy choćby Produkt Krajowy Brutto. Jest to wartość dóbr i usług wyprodukowanych w danym okresie. Tymczasem w doniesieniach medialnych PKB utożsamiany bywa z wartością gospodarki. Wówczas słyszymy, że dług publiczny przerósł wartość gospodarki. To bzdura. PKB jest bowiem strumieniem, a nie zasobem. Kolejną sprawą jest wiarygodność liczenia tego wskaźnika. Osobiście uważam, że do PKB należy wliczać szarą strefę, a nawet działalność nielegalną, łącznie z dochodami z prostytucji, handlem narkotykami, etc. PKB jest bowiem  katagoria ekonomiczną, a nie etyczną. Holandia na przykład wlicza seks biznes, a reszta Unii Europejskiej nie, co stawia pod znakiem zapytania porównywalność wskaźników poszczególnych krajów.
 
Obserwować rynki
 
Wskaźniki dzielimy na trzy grupy: historyczne, bieżące i wyprzedzające. – Historyczne mają znaczenie przy tworzeniu modeli ekonomicznych, bieżące w przypadku, gdy dane publikowane są z dużą częstotliwością, a wyprzedzające przy przewidywaniach koniunktury w gospodrce realnej i na rynkach finansowych – tłumaczył Mariusz Adamiak. Dla biznesu najważniejsze są więc wskaźniki wyprzedzające. Gdy mamy do czynienia z rynkami płynnymi, z dużą liczbą uczestników i transakcji, najwięcej wyczytać można z tego, co się na nich dzieje. Rynki płynne najlepiej odzwierciedlają koniunkturę gospodarczą, a kursy giełdowe wyprzedzają dane z gospodarki realnej o kilka miesięcy. Porównanie giełdy do barometru koniunktury jest więc w pełni uprawnione.
 
Na ogół potrzebna jest jednak bardziej dogłębna analiza. – Poza indeksami warto analizować również subindeksy – radził Mariusz Adamiak. Ale trzeba wiedzieć, że mamy różne kategorie spółek, są spółki cykliczne i spółki defensywne. Niektóre branże, na przykład farmaceutyczna, nie są podatne na bieżącą koniunkturę. Inne, na przykład reklama, reagują z opóźnieniem, przynajmniej w Polsce. Natomiast spółki, które na przykład zajmują się oferowaniem pracy tymczasowej, są bardzo podatne na zmiany koniunktury.
 
– Języczkiem u wagi, który warto obserwować, jest także krzywa rentowności papierów wartościowych dłużnych – kontynuował Mariusz Adamiak. Jeśli długoterminowe obligacje idą do góry, a krótkoterminowe rosną słabiej, można oczekiwać, że będą podwyżki stóp procentowych, to raczej dobra wróżba dla gospodarki. Nie ma wprawdzie stuprocentowej pewności, bo w gospodarce nigdy jej nie ma, ale prawdopodobieństwo poprawy koniunktury jest duże. Oczywiście przewidywany wzrost stóp może wynikać z oczekiwań inflacyjnych, ale takie oczekiwania też nie są złym sygnałem, pod warunkiem, że inflacja pozostaje pod kontrolą.  
 
Selekcjonować wskaźniki
 
Każdy przedsiębiorca czy dyrektor finansowy powinien zwracać uwagę na to, co dla jego firmy jest  najważniejsze, musi więc selekcjonować wskaźniki. – Na przykład w amerykańskim indeksie wyprzedzającym - Conference Board wyselekcjonowano cztery komponenty, które szybko reagują na koniunkturę – mówił Mariusz Adamiak. Są to: liczba pozwoleń na budowę, godzinowa stawka wynagrodzenia, giełda, liczba wniosków o nowe zasiłki socjalne. Jeśli wniosków o zasiłki przybywa więcej niż 400 tysięcy tygodniowo, znaczy to, że koniunktura słabnie, gdy spada poniżej tej granicy – koniunktura rozkręca się. Bardzo przydatnym wskaźnikiem w prognozowaniu koniunktury gospodarczej jest także zmiana tempa przyrostu kredytu. Nie chodzi o zwykły wzrost, lecz o wzrost dynamiki, czyli wzrost wzrostu. Jeśli w jednym miesiącu tempo przyrostu wynosiło 1 proc., a w kolejnym 2 proc., to dobry zwiastun. Ten wskaźnik działa z mniej więcej półrocznym wyprzedzeniem. Tyle czasu potrzeba, by kredyt wszedł do gospodarki realnej i zaczął działać ożywiająco.
 
Czy obecnie mamy oznaki kredytowego ożywienia? – pytali dyrektorzy finansowi. – W strefie euro obserwujemy minimalny dodatni impuls kredytowy, w Polsce nieco silniejszy – stwierdził Mariusz Adamiak. –  W ubiegłym roku banki, które mają spółki-matki zagranicą, w ogóle nie udzielały kredytów firmom, w tym roku obserwujemy nieco większy apetyt na ryzyko i na kredyty – dodała Romualda Stankiewicz, dyrektor Centralnego Regionalnego Oddziału Korporacyjnego w Warszawie PKO BP.  Najwięcej kredytów trafia do branży deweloperskiej, co jest dobrym prognostykiem. – Uważam, że branża deweloperska nie jest rezprezentatywna, bo jej popyt jest sztucznie zawyżony, co wynika  z dużego niedoboru mieszkań w Polsce – polemizował Piotr Szczurowski. Musimy więc jeszcze zaczekać, aż popyt na kredyt zacznie być udziałam również innych branż.
 
Analizować wrażliwe segmenty
 
Poza tempem przyrostu akcji kredytowej i krzywą rentowności papierów skarbowych warto jest śledzić także inne wskaźniki. – Na przykład analizować, jak zachowują się korporacyjne papiery dłużne, jak są oprocentowane w stosunku do papierów skarbowych – namawiał uczestników spotkania Mariusz Adamiak. Przypomnę, że takie papiery mogą posiadać rating lub go nie posiadać. Te z ratingiem zwane są inwestycyjnymi, a te bez ratingu nieinwestycyjnymi lub śmieciowymi, choć ja tej nazwy nie używam. Lepsze są oczywiście oprocentowane niżej, gorsze wyżej. I w jednej grupie, i w drugiej są segmenty bardzo wrażliwe na koniunkturę. Najbardziej podatne na zmiany koniunktury są firmy z tak zwanego środka, ani słabe, ani mocne. Słabe zmiecie nawet słaby podmuch, a mocne oprą się potężnej burzy.
 
Nie sposób pominąć także rynków surowcowych. – Ceny surowców same w sobie są prognostykiem – tłumaczył Mariusz Adamiak. Na przykład ceny miedzi czy stali. Ale bardziej wyrafinowanym wskaźnikiem są ceny frachtów. Jak wiadomo, większość surowców  transportowana jest drogą morską. Możliwości tego transportu są na świecie sztywne, bo floty handlowej nie da się powiększyć w krótkim czasie. Gdy więc rośnie obłożenie tej floty, gdy wskaźnik cen frachtów rośnie, to znaczy, że idzie ku lepszemu.
 
Dla polskich analityków ważnym elementem analizy koniunktury jest przyszły eksport niemiecki. – Wskaźnik eksportu niemieckiego Instytutu Ifo zawiera taki komponent – wyjaśniał Mariusz Adamiak. Jest on ważny i ciekawy z punktu widzenia przyszłej koniunktury, ponieważ dywersyfikacja niemieckiego eksportu pokrywa się z handlem światowym, a krzywe polskiej produkcji przemysłowej i niemieckich zamówień eksportowych, czyli przyszłego niemieckiego eksportu, po nałożeniu świetnie się zgadzają.        
 
Nie pomijać kontekstu
 
Chcąc przewidywać przyszłą koniunkturę, nie wystarczy przyglądać się dynamice PKB, obserwować rozwój akcji kredytowej, giełdę, rynek papierów dłużnych skarbowych i komercyjnych, warto badać także inne zdawałoby się nietypowe wskaźniki, jak ceny frachtów czy niemieckie zamówienia eksportowe. Ale nawet najbardziej wyrafinowana analiza wskaźników na niewiele się zda, jeśli pozbawimy jej kontekstu ekonomicznego, politycznego czy społecznego. – Rosnące stopy procentowe mogą oznaczać, że firmy zaczynają więcej produkować i chcą się rozwijać, ale może to być także efekt rosnącej inflacji, nad którą trzeba zapanować – zauważył Olgierd Bagniewski, główny ekonomista KDF „Dialog”. Spadające bezrobocie powinno cieszyć, ale gdy w tym samym czasie mamy do czynienia z masową emigracją zarobkową, wskaźnik przestaje być zwiastunem ożywienia. W zależności od polityki gospodarczej i fazy cyklu koniunkturalnego spadek bezrobocia może prowadzić do poprawy koniunktury na rynku papierów wartościowych lub do jej osłabienia, bo wtedy można oczekiwać, że państwo wycofa się z pobudzania koniunktury. Wojny, katastrofy, a nawet zmiany przepisów mogą znacząco zniekształcić wymowę wskaźników i zmienić ich interpretację. Dlatego badając je, trzeba uwzględnić zmiany zachodzące w otoczeniu. To bywa trudniejsze niż sama analiza wskaźnikowa.
 
Jak w tym kontekście prezentuje się rola technologii i coraz bardziej wyrafinowanych programów komputerowych, którymi posługują się analitycy? Odpowiedź narzuca się sama – technologia jest pomocna w prognozowaniu koniunktury, ale bez człowieka pozostaje martwą atrapą. – Maszyna nie zastąpi człowieka tam, gdzie w grę wchodzą zmiany jakościowe – stwierdził Jan Michałowicz. Maszyna działa tak, jak zostanie zaprogramowana. To człowiek musi sterować procesem przewidywania i podejmowania decyzji. Analiza prognostyczna nie może sprowadzać się do jednego wskaźnika, trzeba wyselekcjonować grupę wskaźników, uwzględnić zmiany strukturalne zachodzące w otoczeniu. Badania nad podejmowaniem decyzji pokazały, że te, które są podejmowane spontanicznie, bez uprzedniej analizy, mają o 30 proc. większe szanse powodzenia. To tak zwana szybka decyzja. – Ale nawet w takim przypadku jakiś proces proces analityczny ma miejsce, odbywa się on jednak poniżej progu uświadomienia tej czynności – dodał Olgierd Bagniewski.
 
– Każdej decyzji towarzyszy oczywiście czynnik szczęścia, ale my chcemy osiagnąć sukces dzięki wiedzy, doświadczeniu i umiejętnościom – podsumował dyskusję Mariusz Adamiak. To zaś  oznacza, że powinniśmy starać się jak najlepiej ocenić sytuację i jej rozwój w przyszłości. Wyselekcjonować odpowiednie wskaźniki, przeprowadzić analizę otoczenia, powziąć plan postępowania i wcielać go w życie. Pewien znany amerykański trener powiedział: prognozowanie jest trudne, zwłaszcza jeśli dotyczy przyszłości. To oczywiście anegdota, ale dobrze oddaje wyzwania, przed którymi staje każdy analityk.    

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/05/10 - 13:47 Źródło

Dyrektorzy finansowi zaczynają myśleć o kredycie, gdy na rynku pojawiają się korzystne oferty banków, a oceny koniunktury gospodarczej są pozytywne – wynika z ankiety przeprowadzonej przez Klub Dyrektorów Finansowych „Dialog”. Przyznają jednak, że nie mają czasu, by dokładnie przyjrzeć się ofertom wielu banków, pozostają więc przy tych, z którymi firma współpracowała wcześniej. Narzekają na długotrwałe procedury i wygórowane wymagania banków, a także na brak elastyczności i kompetencji doradców bankowych. Ze swojej strony przyznają, że im także brakuje pracowników zorientowanych w procedurach i zwyczajach banków, którzy potrafiliby dobrze się z nimi komunikować. Rysuje się więc obraz dwóch światów, które nie znają swoich wzajemnych interesów, a – co gorsze – nie mówią jednym językiem. Analizując wyniki ankiety, trudno oprzeć się wrażeniu, że przydałby się pośrednik, swojego rodzaju swat, ktoś kto dobrze zna zarówno biznes bankowy, jak i oczekiwania klientów banków.
 
Takie firmy pośrednictwa finansowego już istnieją i z powodzeniem kojarzą kredytodawców i kredytobiorców ze sfery biznesu. Gośćmi spotkań KDF „Dialog”, które odbyły się 9 kwietnia w Warszawie i 10 kwitnia 2014 r w Spocie, byli przedstawiciele londyńskiej firmy EMFC Loan Syndications LLP. – Naszym celem jest pozyskanie finansowania bankowego dla firm możliwie szybko i na możliwie dogodnych warunkach – mówiła Sophie Papasavva, założycielka i CEO  EMFC. Współpracujemy z dyrektorami finansowymi, ale nie ograniczamy się do spotkań i rozmów. Nasi pracownicy przez kilka tygodni przyglądają się firmie od środka, uczą się jej biznesu, a potem przedstawiają  jej oczekiwania bankom w języku, który jest dla nich zrozumiały. Do negocjacji zapraszamy zwykle kilka banków.
Założyciele firmy wywodzą się z sektora bankowego, co wyjaśnia dlaczego dobrze się komunikują z bankierami.
 
Zrozumieć partnera
 
Choć wyniki ankiety są zdumiewająco jednoznaczne, a dopisane komentarze je potwierdzają – banki chętnie udzielałyby kredytów firmom, które takich kredytów nie potrzebują, uczestnicy warszawskiego spotkania reprezentowali często inne poglądy. – Kredytów poszukujemy wtedy, kiedy ich potrzebujemy, więc nie rozumiem, co ma do tego oferta banków – stwierdził Tomasz Pieniążek, prezes Hotele Spa Dr Irena Eris. Trzeba przyjąć do wiadomości, że banki to normalny biznes nastawiony na zysk. Ponieważ są to duże organizacje, obowiązują je złożone procedury. Minęły już czasy, gdy kredyt można było załatwić, umawiając się na obiad z dyrektorem lub członkiem zarządu banku. Dziś nie wystarczy znać ludzi, przecież ci ludzie mają wytyczne, którymi muszą się kierować. Dla nich liczą się zasady i branże, które w danym okresie są mniej lub bardziej ryzykowne. Hotele na przykład zawsze są ryzykowne. W naszej branży trudno jest znaleźć kredytodawcę, a ci, którzy byliby skłonni udzielić kredytu, żądają twardych zabezpieczeń. Na łagodniejsze traktowania można liczyć tylko wtedy, gdy jakiś bank wchodzi na rynek i szuka klientów.
Przemysław Janus na spotkaniu w Sopocie podkreślał, że banki zawsze wychodzą na swoje, czy jest koniunktura czy jej nie ma. System motywacyjny w banku jest tak zbudowany, że choćby nie wiem jak było źle na rynku i tak ich handlowcy przyniosą pieniądze. Banki zawsze dobrze prosperują,  więc nie maja apetytu na ryzyko. Janus zaznaczył też, że ów system motywacyjny warto znać, zabiegając o finansowanie, bo bankowcy zaakceptują taki projekt, który daje im szanse na większe bonusy.

Banki to firmy, ale nietypowe, bo podlegające rygorystycznym regulacjom. – Obecnie sektor bankowy jest wręcz przeregulowany – tłumaczył w Warszawie dr Lech Kurkliński, dyrektor Alterum, Ośrodka Badań i Analiz Systemu Finansowego. Z powodu ostatniego kryzysu wprowadzono nowe obostrzenia. Nasze banki, choć są silne i stabilne, i tak muszą się wzmacniać, bo regulacje dotyczą całej Europy. Wszystko jest objęte kontrolą, co daje efekt biurokratyczny. Rzeczywiście interesy   banków i firm są obecnie trochę sprzeczne. Banki epatują dobrymi wynikami finansowymi i rzeczywiście nie mają dużego apetytu na ryzyko. Łatwiej pewnie rozmawiać z tymi, którzy apetyt na ryzyko mają nieco większy. – Pod warunkiem, że będziemy umieli rozmawiać – zauważył Jarosław Oworuszko, dyrektor finansowy LeasePlan. Banki często nie rozumieją, na co ma iść to finansowanie. Trzeba odłożyć emocje na bok i dobrze wytłumaczyć swój biznes. W moim przypadku to działa, nie mam większych problemów z bankami.
 
Pomoc w negocjacjach
 
Banki działają tak samo w całej Europie, ale... – Apetyt na ryzyko wynika z rezerw, a banki zachodnie mają duże rezerwy na tak zwane rynki wschodzące, w tym na rynki Europy Wschodniej – stwierdził Przemysław Sienkiewicz, członek zarządu EMFC. Rzecz w tym, że strony nie zawsze się rozumieją. – Bankowi trzeba przekazać informacje ważne z jego punktu widzenia – podchwyciła wątek Sophie Papasavva. Oto przykład. Firma o obrotach 30 mln euro prowadziła biznes w Austrii i 78 krajach innych krajach. Austriackie banki stwierdziły, że świetnie rozumieją biznes w Wiedniu, ale nie rozumieją, na czym polega biznes w 78 krajach. Dla Deutsche Banku biznes był za mały. W końcu bank, który zrozumiał, o co chodzi, po sześciu miesiącach negocjacji zaoferował kredyt na 10 proc. Gdy CFO firmy przysłał pliki do EMFC, sytuacja się zmieniła. Przygotowaliśmy informację dla sześciu banków. W ciągu dwóch miesięcy pojawiły się dwie oferty. Jeden z banków zaproponował kredyt na 3-proc., ale chciał przejąć wszystkie konta firmy. Drugi – nie zażądał przejęcia kont, ale zaoferował oprocentowanie na poziomie 7 proc. Wybraliśmy ten droższy, który zresztą w wyniku negocjacji  obniżył cenę do 5,75 proc. Wniosek: cena jest powiązana z restrykcjami. Zanim podejmie się decyzję, trzeba poznać strukturę finansowania w czasie. Cena nie jest jedynym kryterium wyboru, a do banku trzeba mówić językiem bankowym.
 
Czy zatem warto negocjować z bankami samodzielnie? Jerzy Cichowicz, prezes Kalokagathia, uważa, że zdecydowanie nie: – Pośrednik jest potrzebny, bo wysłucha obu stron, jak sędzia  w  procesie rozwodowym i podpowie właściwe rozwiązanie. Dyrektorzy finansowi firm zwykle roztaczają świetlane wizje, ale bankowcy mają swoją logikę. Pewna firma przedstawiła stosunkowo mało ryzykowny projekt, ale chciała zaciągnąć kredyt wysokości swojej wyceny giełdowej. Bankowcom od razu zaświeciła się czerwona lampka. W końcu znaleziono właściwe rozwiązanie – obligacje zamienne na akcje. Inny projekt zakładał budowę biogazowni. Pomysłodawcy sprawdzili pięć banków. Nie wszystkie wiedziały, o co chodzi, ale te, które wiedziały, zadawały konkretne pytania dotyczące pozwoleń związanych z ochroną środowiska. Gdy banki widzą, że mają do czynienia z biznesem dużego kalibru, zatrudniają ekspertów, by poznać specyfikę projektu i ryzyka z nim związane. Ostatecznie wybrano pozabankowy model finansowania.
 
Biznes dużego kalibru przyciąga uwagę banków na tyle, że są gotowe zatrudniać ekspertów, ale małe przedsiębiorstwa wpadają w objęcia najniższych szczebli bankowych. – Administracja bankowa bezwzględnie „wyciska” małe i średnie firmy – mówił Jerzy Cichowicz. Tych ludzi nie ma kto bronić. – Spotyka się mała wiedza po obu stronach – wtórował mu Piotr Nojszewski, dyrektor biura finansowo-administracyjnego Soflab Technology.  Doradca klienta to w rzeczywistości doradca banku, człowiek, który w tych strukturach nie ma większego znaczenia i działa według najprostszych schematów. – Sprzedawca ma normy sprzedaży, więc nie jest dobrym doradcą, dlatego dobrze jest skorzystać z pomocy doświadczonego pośrednika, który zna mechanizmy bankowe i jest w stanie ocenić, bez emocji, szanse projektu – podsumował Lech Kurkliński.
Na spotkaniach przywoływano też raporty z polskiego rynku, które mówią o tym, że bardzo niechętnie zmieniamy banki, zarówno prywatnie, jak i swoich korporacji. Z jednej strony, banki maksymalnie utrudniają to chwytając się wszelkich możliwych sposób, a z drugiej, strony jest to skomplikowana operacja logistyczna, w której są też nieoczekiwane zagrożenia, np. ze strony służb kontrolnych. W badaniu też podkreślano przyzwyczajenia właścicieli prywatnych firm lub central międzynarodowych korporacji współpracy z tymi a nie innymi bankami, dyktowane pewnie jakimiś interesami, które na niższym szczeblu uniemożliwiają racjonalizację tej współpracy.

Kto daje parasol
 
Nieraz można odnieść wrażenie, że na polskim rynku bankowym działają wyłącznie sprzedawcy, bez względu na szczebel, w którym są umiejscowieni. – Nasz rynek od zachodniego różni się tym, że mamy albo krajowe banki, które nie chcą się ścigać, albo zagraniczne z centrami decyzyjnymi   daleko od naszych granic –  stwierdził Tadeusz Kozaczyński, TPK Consulting, wcześniej dyrektor finansowy Trakcji Polskiej. Nawet, gdy rozmawiam z prezesem, rozmawiam tak naprawdę ze sprzedawcą, który bez zgody zagranicznego szefa niczego mi nie sprzeda. Jeśli zagraniczny bank ponosi straty gdzieś na antypodach, jego polska córka zaczyna być bardzo ostrożna. Sprawdza się stare powiedzenie, że bank daje nam parasol, gdy świeci słońce, a zabiera, gdy zaczyna padać. Załóżmy, że sytuacja tak się komplikuje, że kredytu nie można oddać. Co wtedy robi firma pośrednicząca? Negocjuje z bankami restrukturyzację?
 
Jak się okazuje, restrukturyzacja nie jest obca pośrednikom. – W połowie firm, które obsługujemy, rozmowa zaczyna się od restrukturyzacji – przyznał Przemysław Sienkiewicz. Banki są leniwe i odsuwają problem. My zaś modyfikujemy biznes case i pokazujemy go bankom, wychodząc z założenia, że najważniejsza jest szczerość. W takim przypadku potrzeba dużo więcej informacji, ale sposób postępowania się nie zmienia. – Sposobem na uniknięcie kłopotów jest dywersyfikacja kredytu – tłumaczyła Sophie Papasavva. Rozkładamy kwotę kredytu na kilka części i na kilka banków. Mamy kilka umów i różne zabezpieczenia. To jednak nieefektywne i niewygodne. W takiej sytuacji warto mieć parasol właśnie w postaci instytucji, która skupia wszystkie te banki. Bardziej istotne znaczenie niż cena ma struktura finansowania. Gdy sytuacja się zmienia w stosunku do okresu, w którym negocjowano kredyt, bank powinien zmienić strukturę finansowania.
 
Jednak banki są leniwe, a każda zmiana w strukturze finansowania wymaga zasięgnięcia opinii w centrach decyzyjnych, dlatego wielu uczestników dyskusji upierało się, że zależność banków od ich zagranicznych central uniemożliwia właściwą współpracę. 
 
Marek Pietruszewski, wiceprezes ds. finansowych Morskiego Portu Gdańsk przedstawił jeszcze radykalniejszą koncepcję współpracy z bankami. – Pożyczać możemy jedynie na rozwój. Jeśli natomiast firma ma kłopoty, to bank i kredyt jest najgorszym rozwiązaniem, jakie może wybrać. Zostanie wykorzystana do cna, a i tak mała szansa, że się wykaraska z kłopotów. Musi szukać innych sposobów, aby wyjść ze złej sytuacji, przede wszystkim ściślej współpracować z klientami, z firmami leasingowymi, restrukturyzować się, uwolnić kapitał zamrożony w nieefektywnych procesach i operacjach, itd.
 
Komu kredyt
 
Czy obecnie, w pokryzysowych czasach banki mają dość pieniędzy na akcję kredytową? Z wypowiedzi wynikało, że pieniędzy nie brakuje, ale skłonność do ponoszenia ryzyka jest ograniczona. – Stabilna firma, która posiada wystarczające aktywa, nie powinna mieć problemów z uzyskaniem kredytu – przekonywał Tomasz Pieniążek. Problemy dotyczą małych i średnich przedsiębiorstw, ryzykownych branż i nowych graczy, wchodzących na rynek.

Wśród ryzykownych branż na czoło wysuwa się finansowanie budownictwa, w tym zwłaszcza infrastrukturalnego. – Mamy kłopot z finansowaniem projektów infrastrukturalnych – mówił Tadeusz Kozaczyński. Zważywszy, że pod względem infrastruktury jesteśmy na szarym końcu Europy, należałoby szybko coś z tym zrobić. Pierwszym kandydatem do zmian jest ustawa o zamówieniach publicznych, drugim – sądy, które u nas działają bardzo opieszale. – Istnieje jeszcze problem firm, które nie mają odpowiednich aktywów – dodał Piotr Nojszewski. Wydawać by się mogło, że projekty infrastrukturalne mogą liczyć na łatwe finansowanie, firmy mają przecież kontrakty, ale w Polsce istnieje problem kontraktowy. Problem z ich egzekwowaniem i problem z finansowaniem projektów objętych kontraktami. Na Zachodzie wystarczy kontrakt, by zdobyć kredyt, u nas potrzebne są twarde zabezpieczenia, a gdy kontrakt okazuje się niewykonalny, droga sądowa jest nieskończenie długa.
 
Problem jest jeszcze szerszy i bardziej złożony. –  Trzeba również przyjrzeć się tym kontraktom, jak zostały napisane – zachęcał Tadeusz Kozaczyński. Jeśli cena ma nie wzrosnąć w czasie realizacji kontraktu, to znaczy, że administracja może wszystko. Wiemy, że w okresie, kiedy firmy wykonywały te projekty, ceny cementu rosły. Jasne, jeśli podpisały złe kontrakty, to niech cierpią albo dochodzą swoich praw w niespiesznie działającym sądzie. Ale przecież dla wielu firm, zwłaszcza polskich, te kontrakty były jedyną szansą, one nie miały wyboru, jak na przykład firmy chińskie. – Nie można też zapominać o karach kontraktowych wielokrotnie przekraczających  wartość kontraktu – dodał Andrzej Sadowski, wiceprezydent Centrum Adama Smitha. Jedyny rozsądny sposób postępowania w takiej sytuacji, to podpisać kontrakt i od razu iść do sądu. Tak też  robiły firmy azjatyckie.
 
Złe prawo, cynizm administracji, fatalnie działające sądy – to wszystko pogrążyło wiele firm. Ale przecież swoją rolę w tym dramacie odegrały również banki. – Do finansowania projektów infrastrukturalnych trzeba wybierać banki, które mają doświadczenie w tej dziedzinie – przekonywał Przemysław Sienkiewicz. Takie banki muszą odznaczać się dużą elastycznością i otwartością na korygowanie cyklu finansowania poprzez restrukturyzację. Wybór właściwych banków to właśnie zdanie dla pośrednika.
 
Jak wynikało z dyskusji, instytucja pośrednika kojarzącego firmy z bankami, nie jest w Polsce niczym nowym. Z takiej pomocy korzystają na przykład wchodzący na rynek deweloperzy, którzy bez wsparcia pośrednika nigdy nie dostaliby kredytu. Z odpowiedzią na pytanie, czy banki zachodnie rzeczywiście mają apetyt na finansowanie projektów w Polsce, Przemysław Sienkiewicz nie miał problemów: – Znamy te banki, prowadziliśmy z nimi wiele projektów w Afryce, wiemy że mają rezerwy na takie przedsięwzięcia i że są zainteresowane aktywnością w Europie Wschodniej. Widzimy tu wielkie potrzeby, a jednocześnie chaos towarzyszący finansowaniu projektów inwestycyjnych.
 
Sondaż został zrealizowany przez Klub Dyrektorów Finansowych „Dialog’ wśród 200 dyrektorów finansowych  w marcu 2014 r. Partnerem sondażu i spotkań była firma EMFC Loan Syndiciation www.emfc-loans.com                

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/04/29 - 11:46 Źródło

Rynek finansowy oderwał się od gospodarki realnej i zaczął żyć własnym życiem. Realna wartość towarów i usług stanowi zaledwie ułamek zasobów pieniądza emitowanego przez system bankowy. Czy istnieje niebezpieczeństwo, że lawina pieniędzy bez pokrycia w towarach i usługach przedostanie się do realnej gospodarki? Co stanie się wówczas ? Czy będzie to koniec kapitalizmu – zastanawialiśmy się podczas spotkania Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog”, które odbyło się 28 lutego 2014 r. na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych.
Ten koniec już nastąpił – stwierdził Andrzej Sadowski, wiceprezydent Centrum im. Adama Smitha. Obecny system ekonomiczno-społeczny ma coraz mniej wspólnego z kapitalizmem, jaki znamy ze starych podręczników. Trudno więc powiedzieć, że w 2008 r. mieliśmy do czynienia z kryzysem kapitalizmu. Na początku lat 70., gdy ostatecznie zawieszono wymienialność dolara na złoto, gdy upadł system z Bretton Woods, rządy zyskały nieograniczoną możliwość zaciągania długów i w efekcie straciły kontrolę na finansami publicznymi. Od tego czasu jesteśmy uczestnikami powtarzających się kryzysów finansowych. Tracą na nich głównie zwykli ludzie, którzy jedynie na ulicach mogą wyrazić swoje zdanie. Pewnie mało kto pamięta, że w Atenach podczas demonstracji były ofiary śmiertelne. To znacznie gorsze niż „wirtualny” pieniądz.

Wirtualne operacje

Pieniądze, którymi ratowano system bankowy, były wirtualne, bo istniały tylko w postaci zapisów na kontach. – Po 2008 r. Europejski Bank Centralny faktycznie nie udzielał zagrożonym bankom pożyczek, lecz jedynie dopisywał zera na bankowych kontach – mówił Andrzej Sadowski. Te pieniądze nie mają nic wspólnego z realną wartością, nie są też materializowane. Przykład Cypru udowodnił, że można je odebrać. Kapitalizm, jaki znaliśmy, zastąpiła inżynieria gospodarcza i społeczna. Zmierzamy w kierunku centralizacji zarządzania, a głównym ośrodkiem władzy w Europie stają się instytucje unijne, regulujące dyrektywami nawet drobne aspekty naszego życia.
Obawy przed zalewem pustych pieniędzy pozostają jednak wciąż bardzo silne. – W czasie ostatniego kryzysu do łask znów wróciło złoto, jego ceny mocno szybowały w górę – przypomniał Andrzej Sadowski. I trudno się dziwić – gdy pieniądz nie ma już kotwicy w postaci realnego parytetu, inwestorzy i zwykli ciułacze poszukują realnego towaru, który zabezpieczyłby ich oszczędności przed inflacją. Nie twierdzę, że jedynym możliwym zabezpieczeniem jest złoto. Równie dobry może być inny parytet surowcowy, na przykład ropa naftowa czy gaz ziemny. Korona norweska ma właśnie taki parytet, dlatego jest uważana za skuteczną ochronę wartości w czasie. Przy czym nie jest to pogoń za zyskiem, lecz jedynie próba zachowania stanu posiadania.

Uprzywilejowane banki

Przywołanie przykładu cypryjskiego rozbudziło dyskusję o bankach i systemie bankowym. Na Cyprze sanacji z wirtualnych, unijnych pieniędzy został poddany największy bank, Bank of Cyprus, któremu groziło bankructwo. Depozytariusze odzyskali jednak jedynie połowę oszczędności ponad kwotę gwarantowaną, to jest 100 tys. euro.
– To i tak za dużo, skoro bank bankrutuje, powinni stracić wszystko – stwierdził Tomasz Mosoń, dyrektor finansowy Scania. – W Europie obowiązuje model szwedzki, który kosztami upadłości obarcza akcjonariuszy, a nie depozytariuszy – oponował Andrzej Sadowski. W cypryjskim banku pieniądze trzymali rosyjscy oligarchowie, więc rozumiem skąd ten brak współczucia, ale przecież banki funkcjonują tylko dlatego, że im ufamy, odebranie części depozytów było nadużyciem zaufania. Z drugiej strony, prawdą jest, że banki w Europie i w USA cieszą się dużymi przywilejami. Nawet gdy akcjonariusze zawodzą, mogą liczyć na wsparcie rządów, a ich menedżerowie na wysokie premie.
W istocie chodziło nie o obronę Cypru czy cypryjskich banków, a o ratowanie euro. Trójka – Komisja Europejska, Europejski Bank Centralny i Międzynarodowy Fundusz Walutowy – zjednoczyły siły, by przywrócić zaufanie do europejskiej waluty. Podczas dyskusji padło pytanie, czy Polska powinna znaleźć się w strefie euro? Andrzej Sadowski odpowiedział cytując Jerzego Belkę, prezesa Narodowego Banku Polskiego: w przewidywalnej przyszłości nie ma takiej możliwości. Zdaniem Sadowskiego, wprowadzenie jednej waluty i jednolitych stóp procentowych w krajach tak mocno zróżnicowanych pod względem rozwoju gospodarczego było pomyłką. Jej efekty właśnie odczuwamy.

Gdzie ta inflacja?

Podaż pieniądza stale rośnie, a inflacji nie widać. – Zgodnie z podręcznikowymi zasadami ekonomii, kreacja pieniądza bez pokrycia powinna wywołać inflację, tymczasem balansujemy na granicy deflacji, dlaczego? – pytał Marek Rudziński, dyrektor finansowy Sage. Początkowo myślałem, że pieniądze te trafiły do obiegu spekulacyjnego, ale nie, skala transakcji na instrumentach pochodnych nie zmieniła się w ostatnich latach.
To było ciekawe pytanie, na które nie znaleźliśmy jednej dobrej odpowiedzi, choć tropów nie brakowało. – Banki komercyjne dostają pieniądze w formie tak zwanych pożyczek, czyli zapisów na kontach od banków centralnych i dalej ich nie transferują – tłumaczył Tomasz Mosoń. Te zapisy księgowe pomagają bankom spełniać wymogi kapitałowe i służą poprawie wskaźników ostrożnościowych, które są coraz bardzie rygorystyczne. – Mamy jednak obszary, gdzie wysoka podaż pieniądza daje o sobie znać – przekonywał Andrzej Sadowski. Mówi się na przykład, że lada moment pęknie bańka na rynku nieruchomości we Francji. Pieniądze mogły też trafić na giełdy, gdzie zaczęto odnotowywać wzrosty. – A gdy Fed zapowiedział, że będzie zmniejszał dodruk pieniądza, giełdy zaczęły spadać – przyznał Tomasz Mosoń.
Rosnące kapitały banków, rosnące giełdy, ożywiony ruch na lokalnych rynkach nieruchomości – czy tam właśnie trafiły pieniądze z dodruku? Zdaniem Marcina Przasnyskiego, dyrektora finansowego i właściciela portalu giełdowego StockWatch - nie, co więcej, podręcznikowe poszukiwania nie mogą dać pełnej odpowiedzi: – W ciągu ostatnich lat świat się zmienił, przybyło 2 mld konsumentów – miliard za sprawą Chin, które połączyły się ze światem, drugi miliard za sprawą facebooka. Czy te dwa miliardy nie powiększają rynku, który wchłania pieniądz? Mówimy o wirtualnych pieniądzach, które są zapisywane na bankowych kontach, ale są też prawdziwe wirtualne pieniądze na platformach internetowych – bitcoins. Myślę, że w przyszłości pieniądz będzie funkcjonował tylko w postaci zapisów w komputerze.
Kwitnący na platformach elektronicznych handel być może rzeczywiście uchronił nas przed inflacją, zwłaszcza że tam można kupić towary, jakich nie znajdziemy w tradycyjnych sklepach. – Zauważyłam, że młodzież chętnie kupuje w Internecie towary, za które jest gotowa płacić więcej niż wynosi ich realna wartość, na przykład podkoszulki ze specjalnymi nadrukami, z podobiznami jej idoli – mówiła Agnieszka Masłowska, dyrektor finansowy i członek zarządu Harper Higienics. Tak jak na giełdzie wycenie zaczynają podlegać wartości niematerialne. I nie chodzi tylko o markę, ale również o przynależność do jakiejś grupy albo o to, że ktoś z kim się chcemy identyfikować, ma podobną rzecz. – Taką wartością, za którą jesteśmy gotowi płacić, jest również zaufanie – zgodził się Andrzej Sadowski. Dwa lata temu rząd niemiecki sprzedał obligacje, które będą przynosić stratę, ale inwestorzy kupowali je, bo mają zaufanie do rządowych papierów niemieckich. Płacili więc za zaufanie.

Kto powie: sprawdzam?

Czy rzeczywiście świat pieniądza ukrył się w świecie wirtualnym, na bankowych kontach i w Internecie? Nie wszyscy uczestnicy spotkania byli o tym przekonani. – Argument, że pieniądze z dodruku pozostają w bankach komercyjnych i nie są dalej transferowane, jest bardzo słaby, bo przecież banki dostają je po to, by kupować obligacje rządowe, to znaczy, że trafiają one jednak do realnego obiegu – zauważył Marek Rudziński. – Wzmożone transakcje handlowe na platformach elektronicznych również nie wyjaśniają wszystkiego, bo wówczas mielibyśmy wyższy wzrost PKB, nawet przy założeniu, że szara strefa jest w Internecie jest dużo większa niż w realnej gospodarce – podsycał wątpliwości Tomasz Mosoń. Gdzie zatem są te puste pieniądze? Dlaczego nie mamy wybuchu inflacji?
Próbę odpowiedzi podjął Andrzej Sadowski: – Pieniądz wirtualny objawia się pęczniejącymi bańkami spekulacyjnymi. Rosną one tak długo, aż ktoś nie powie: sprawdzam. W 2008 r. mechanizm ten eksplodował w Grecji i system zaczął się pruć. Teraz może to zrobić na przykład rząd chiński, który ma ambicje, by Chiny stały się supermocarstwem, a juan nową światową walutą. Podobno podjęto już prace nad standardem złotego juana. Rzecz wygląda tak, że Chińczycy wysyłają do USA realne towary, a otrzymują dolary z dodruku. Mają świadomość, że rezerwy gromadzone w amerykańskiej walucie są problematyczne. Pytanie jednak, kiedy padnie owo: sprawdzam, na jakim poziomie będą wówczas Chiny. Jak na razie, Chińczycy kupują technologie i infrastrukturę w Europie. Europa stała się miejscem wyprzedaży technologii dla Chińczyków i Arabów.

Dokąd zmierzamy?

Europa interesuje nas szczególnie. Jakie mamy szanse, gdy ktoś powie: sprawdzam? – To powiedzieć może każdy – dowodził Marek Rudziński. W Europie prywatna gospodarka trochę zaczęła się ruszać, ale oprócz Niemców wszyscy są mocno zadłużeni. Rządy nie inwestują, tylko rolują długi. Zaufanie udało się utrzymać, ale na jak długo? Jak wiadomo, bogactwo skoncentrowane jest w rękach nielicznych. Oni kupują tytuły własności i dobra luksusowe, napędzają wirtualny świat. Jaki jednak będzie finał zmagań między światem realnym i wirtualnym? Czy jest szansa, że wrócimy do idei wolnego rynku i pieniądza, za którym stoi realny parytet?
– Wolny rynek jest najlepszym sposobem na dobrobyt – stwierdził Andrzej Sadowski. Kraje afrykańskie, które skopiowały stare wzory europejskie, jak Botswana, ale także kraje nowej Europy, jak Estonia, są najniżej zadłużone i cieszą się dziś wolnością gospodarczą. Zresztą wystarczy porównać Niemcy i Francję, to jeszcze lepszy przykład. Niemcy odniosły sukcesy mimo przegranej wojny, ogromnych zniszczeń powojennych i wysokich kontrybucji, jakie musiały płacić. Francuski model socjalny przegrał z kretesem. – Ale najlepszy okazał się model chiński, gdzie rząd reguluje nie tylko gospodarkę, ale również najdrobniejsze aspekty życia – wtrącił Marek Rudziński. – Podstawą systemu rynkowo-demokratycznego są regulacje i instytucje, w tym sprawnie działające sądy – bronił starego modelu europejskiego Andrzej Sadowski. Ludzie wszędzie są tacy sami. To system instytucjonalno-prawny przesądza o tym, czy kraj się rozwija.
Jak stworzyć taki system? – Ważna jest legitymizacja moralna władzy, dobrze działająca demokracja – mówił Andrzej Sadowski. Wybieramy posłów, a potem oni głosują tak jak nie chcą, bo obowiązuje dyscyplina partyjna albo nie wypada głosować tak jak opozycja. Wolny rynek obejmuje nie tylko świat gospodarki, ale również świat idei i polityki. I na budowie takiego rynku trzeba się skupić. Liczy się jakość systemu. Niezależnie od tego, co się stanie z pieniądzem wirtualnym, niezależnie od tego, kto i kiedy powie: sprawdzam, sukces odniosą te kraje, które zbudowały dobry jakościowo system.

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/03/02 - 22:30 Źródło

Business Dialog Bulletin - widok książki

Premium Drupal Themes by Adaptivethemes