Przejdź do treści
Zapraszamy

Czytelników, rozmówców na forum, Autorów, Blogerów, Redaktorów,...

Przeczytaj o możliwościach korzystania z witryny i współpracy

Salon Business Dialog Klub Inspirations Klub Dialog CIO Business Meeting Point Kwintesencja Projekty Business Dialog

Jak rozmawiać z bankami? Spotkania: 9.04 i 10.04.2014

kwiecień 29, 2014 dodany przez Anonimowy

Dyrektorzy finansowi zaczynają myśleć o kredycie, gdy na rynku pojawiają się korzystne oferty banków, a oceny koniunktury gospodarczej są pozytywne – wynika z ankiety przeprowadzonej przez Klub Dyrektorów Finansowych „Dialog”. Przyznają jednak, że nie mają czasu, by dokładnie przyjrzeć się ofertom wielu banków, pozostają więc przy tych, z którymi firma współpracowała wcześniej. Narzekają na długotrwałe procedury i wygórowane wymagania banków, a także na brak elastyczności i kompetencji doradców bankowych. Ze swojej strony przyznają, że im także brakuje pracowników zorientowanych w procedurach i zwyczajach banków, którzy potrafiliby dobrze się z nimi komunikować. Rysuje się więc obraz dwóch światów, które nie znają swoich wzajemnych interesów, a – co gorsze – nie mówią jednym językiem. Analizując wyniki ankiety, trudno oprzeć się wrażeniu, że przydałby się pośrednik, swojego rodzaju swat, ktoś kto dobrze zna zarówno biznes bankowy, jak i oczekiwania klientów banków.
 
Takie firmy pośrednictwa finansowego już istnieją i z powodzeniem kojarzą kredytodawców i kredytobiorców ze sfery biznesu. Gośćmi spotkań KDF „Dialog”, które odbyły się 9 kwietnia w Warszawie i 10 kwitnia 2014 r w Spocie, byli przedstawiciele londyńskiej firmy EMFC Loan Syndications LLP. – Naszym celem jest pozyskanie finansowania bankowego dla firm możliwie szybko i na możliwie dogodnych warunkach – mówiła Sophie Papasavva, założycielka i CEO  EMFC. Współpracujemy z dyrektorami finansowymi, ale nie ograniczamy się do spotkań i rozmów. Nasi pracownicy przez kilka tygodni przyglądają się firmie od środka, uczą się jej biznesu, a potem przedstawiają  jej oczekiwania bankom w języku, który jest dla nich zrozumiały. Do negocjacji zapraszamy zwykle kilka banków.
Założyciele firmy wywodzą się z sektora bankowego, co wyjaśnia dlaczego dobrze się komunikują z bankierami.
 
Zrozumieć partnera
 
Choć wyniki ankiety są zdumiewająco jednoznaczne, a dopisane komentarze je potwierdzają – banki chętnie udzielałyby kredytów firmom, które takich kredytów nie potrzebują, uczestnicy warszawskiego spotkania reprezentowali często inne poglądy. – Kredytów poszukujemy wtedy, kiedy ich potrzebujemy, więc nie rozumiem, co ma do tego oferta banków – stwierdził Tomasz Pieniążek, prezes Hotele Spa Dr Irena Eris. Trzeba przyjąć do wiadomości, że banki to normalny biznes nastawiony na zysk. Ponieważ są to duże organizacje, obowiązują je złożone procedury. Minęły już czasy, gdy kredyt można było załatwić, umawiając się na obiad z dyrektorem lub członkiem zarządu banku. Dziś nie wystarczy znać ludzi, przecież ci ludzie mają wytyczne, którymi muszą się kierować. Dla nich liczą się zasady i branże, które w danym okresie są mniej lub bardziej ryzykowne. Hotele na przykład zawsze są ryzykowne. W naszej branży trudno jest znaleźć kredytodawcę, a ci, którzy byliby skłonni udzielić kredytu, żądają twardych zabezpieczeń. Na łagodniejsze traktowania można liczyć tylko wtedy, gdy jakiś bank wchodzi na rynek i szuka klientów.
Przemysław Janus na spotkaniu w Sopocie podkreślał, że banki zawsze wychodzą na swoje, czy jest koniunktura czy jej nie ma. System motywacyjny w banku jest tak zbudowany, że choćby nie wiem jak było źle na rynku i tak ich handlowcy przyniosą pieniądze. Banki zawsze dobrze prosperują,  więc nie maja apetytu na ryzyko. Janus zaznaczył też, że ów system motywacyjny warto znać, zabiegając o finansowanie, bo bankowcy zaakceptują taki projekt, który daje im szanse na większe bonusy.

Banki to firmy, ale nietypowe, bo podlegające rygorystycznym regulacjom. – Obecnie sektor bankowy jest wręcz przeregulowany – tłumaczył w Warszawie dr Lech Kurkliński, dyrektor Alterum, Ośrodka Badań i Analiz Systemu Finansowego. Z powodu ostatniego kryzysu wprowadzono nowe obostrzenia. Nasze banki, choć są silne i stabilne, i tak muszą się wzmacniać, bo regulacje dotyczą całej Europy. Wszystko jest objęte kontrolą, co daje efekt biurokratyczny. Rzeczywiście interesy   banków i firm są obecnie trochę sprzeczne. Banki epatują dobrymi wynikami finansowymi i rzeczywiście nie mają dużego apetytu na ryzyko. Łatwiej pewnie rozmawiać z tymi, którzy apetyt na ryzyko mają nieco większy. – Pod warunkiem, że będziemy umieli rozmawiać – zauważył Jarosław Oworuszko, dyrektor finansowy LeasePlan. Banki często nie rozumieją, na co ma iść to finansowanie. Trzeba odłożyć emocje na bok i dobrze wytłumaczyć swój biznes. W moim przypadku to działa, nie mam większych problemów z bankami.
 
Pomoc w negocjacjach
 
Banki działają tak samo w całej Europie, ale... – Apetyt na ryzyko wynika z rezerw, a banki zachodnie mają duże rezerwy na tak zwane rynki wschodzące, w tym na rynki Europy Wschodniej – stwierdził Przemysław Sienkiewicz, członek zarządu EMFC. Rzecz w tym, że strony nie zawsze się rozumieją. – Bankowi trzeba przekazać informacje ważne z jego punktu widzenia – podchwyciła wątek Sophie Papasavva. Oto przykład. Firma o obrotach 30 mln euro prowadziła biznes w Austrii i 78 krajach innych krajach. Austriackie banki stwierdziły, że świetnie rozumieją biznes w Wiedniu, ale nie rozumieją, na czym polega biznes w 78 krajach. Dla Deutsche Banku biznes był za mały. W końcu bank, który zrozumiał, o co chodzi, po sześciu miesiącach negocjacji zaoferował kredyt na 10 proc. Gdy CFO firmy przysłał pliki do EMFC, sytuacja się zmieniła. Przygotowaliśmy informację dla sześciu banków. W ciągu dwóch miesięcy pojawiły się dwie oferty. Jeden z banków zaproponował kredyt na 3-proc., ale chciał przejąć wszystkie konta firmy. Drugi – nie zażądał przejęcia kont, ale zaoferował oprocentowanie na poziomie 7 proc. Wybraliśmy ten droższy, który zresztą w wyniku negocjacji  obniżył cenę do 5,75 proc. Wniosek: cena jest powiązana z restrykcjami. Zanim podejmie się decyzję, trzeba poznać strukturę finansowania w czasie. Cena nie jest jedynym kryterium wyboru, a do banku trzeba mówić językiem bankowym.
 
Czy zatem warto negocjować z bankami samodzielnie? Jerzy Cichowicz, prezes Kalokagathia, uważa, że zdecydowanie nie: – Pośrednik jest potrzebny, bo wysłucha obu stron, jak sędzia  w  procesie rozwodowym i podpowie właściwe rozwiązanie. Dyrektorzy finansowi firm zwykle roztaczają świetlane wizje, ale bankowcy mają swoją logikę. Pewna firma przedstawiła stosunkowo mało ryzykowny projekt, ale chciała zaciągnąć kredyt wysokości swojej wyceny giełdowej. Bankowcom od razu zaświeciła się czerwona lampka. W końcu znaleziono właściwe rozwiązanie – obligacje zamienne na akcje. Inny projekt zakładał budowę biogazowni. Pomysłodawcy sprawdzili pięć banków. Nie wszystkie wiedziały, o co chodzi, ale te, które wiedziały, zadawały konkretne pytania dotyczące pozwoleń związanych z ochroną środowiska. Gdy banki widzą, że mają do czynienia z biznesem dużego kalibru, zatrudniają ekspertów, by poznać specyfikę projektu i ryzyka z nim związane. Ostatecznie wybrano pozabankowy model finansowania.
 
Biznes dużego kalibru przyciąga uwagę banków na tyle, że są gotowe zatrudniać ekspertów, ale małe przedsiębiorstwa wpadają w objęcia najniższych szczebli bankowych. – Administracja bankowa bezwzględnie „wyciska” małe i średnie firmy – mówił Jerzy Cichowicz. Tych ludzi nie ma kto bronić. – Spotyka się mała wiedza po obu stronach – wtórował mu Piotr Nojszewski, dyrektor biura finansowo-administracyjnego Soflab Technology.  Doradca klienta to w rzeczywistości doradca banku, człowiek, który w tych strukturach nie ma większego znaczenia i działa według najprostszych schematów. – Sprzedawca ma normy sprzedaży, więc nie jest dobrym doradcą, dlatego dobrze jest skorzystać z pomocy doświadczonego pośrednika, który zna mechanizmy bankowe i jest w stanie ocenić, bez emocji, szanse projektu – podsumował Lech Kurkliński.
Na spotkaniach przywoływano też raporty z polskiego rynku, które mówią o tym, że bardzo niechętnie zmieniamy banki, zarówno prywatnie, jak i swoich korporacji. Z jednej strony, banki maksymalnie utrudniają to chwytając się wszelkich możliwych sposób, a z drugiej, strony jest to skomplikowana operacja logistyczna, w której są też nieoczekiwane zagrożenia, np. ze strony służb kontrolnych. W badaniu też podkreślano przyzwyczajenia właścicieli prywatnych firm lub central międzynarodowych korporacji współpracy z tymi a nie innymi bankami, dyktowane pewnie jakimiś interesami, które na niższym szczeblu uniemożliwiają racjonalizację tej współpracy.

Kto daje parasol
 
Nieraz można odnieść wrażenie, że na polskim rynku bankowym działają wyłącznie sprzedawcy, bez względu na szczebel, w którym są umiejscowieni. – Nasz rynek od zachodniego różni się tym, że mamy albo krajowe banki, które nie chcą się ścigać, albo zagraniczne z centrami decyzyjnymi   daleko od naszych granic –  stwierdził Tadeusz Kozaczyński, TPK Consulting, wcześniej dyrektor finansowy Trakcji Polskiej. Nawet, gdy rozmawiam z prezesem, rozmawiam tak naprawdę ze sprzedawcą, który bez zgody zagranicznego szefa niczego mi nie sprzeda. Jeśli zagraniczny bank ponosi straty gdzieś na antypodach, jego polska córka zaczyna być bardzo ostrożna. Sprawdza się stare powiedzenie, że bank daje nam parasol, gdy świeci słońce, a zabiera, gdy zaczyna padać. Załóżmy, że sytuacja tak się komplikuje, że kredytu nie można oddać. Co wtedy robi firma pośrednicząca? Negocjuje z bankami restrukturyzację?
 
Jak się okazuje, restrukturyzacja nie jest obca pośrednikom. – W połowie firm, które obsługujemy, rozmowa zaczyna się od restrukturyzacji – przyznał Przemysław Sienkiewicz. Banki są leniwe i odsuwają problem. My zaś modyfikujemy biznes case i pokazujemy go bankom, wychodząc z założenia, że najważniejsza jest szczerość. W takim przypadku potrzeba dużo więcej informacji, ale sposób postępowania się nie zmienia. – Sposobem na uniknięcie kłopotów jest dywersyfikacja kredytu – tłumaczyła Sophie Papasavva. Rozkładamy kwotę kredytu na kilka części i na kilka banków. Mamy kilka umów i różne zabezpieczenia. To jednak nieefektywne i niewygodne. W takiej sytuacji warto mieć parasol właśnie w postaci instytucji, która skupia wszystkie te banki. Bardziej istotne znaczenie niż cena ma struktura finansowania. Gdy sytuacja się zmienia w stosunku do okresu, w którym negocjowano kredyt, bank powinien zmienić strukturę finansowania.
 
Jednak banki są leniwe, a każda zmiana w strukturze finansowania wymaga zasięgnięcia opinii w centrach decyzyjnych, dlatego wielu uczestników dyskusji upierało się, że zależność banków od ich zagranicznych central uniemożliwia właściwą współpracę. 
 
Marek Pietruszewski, wiceprezes ds. finansowych Morskiego Portu Gdańsk przedstawił jeszcze radykalniejszą koncepcję współpracy z bankami. – Pożyczać możemy jedynie na rozwój. Jeśli natomiast firma ma kłopoty, to bank i kredyt jest najgorszym rozwiązaniem, jakie może wybrać. Zostanie wykorzystana do cna, a i tak mała szansa, że się wykaraska z kłopotów. Musi szukać innych sposobów, aby wyjść ze złej sytuacji, przede wszystkim ściślej współpracować z klientami, z firmami leasingowymi, restrukturyzować się, uwolnić kapitał zamrożony w nieefektywnych procesach i operacjach, itd.
 
Komu kredyt
 
Czy obecnie, w pokryzysowych czasach banki mają dość pieniędzy na akcję kredytową? Z wypowiedzi wynikało, że pieniędzy nie brakuje, ale skłonność do ponoszenia ryzyka jest ograniczona. – Stabilna firma, która posiada wystarczające aktywa, nie powinna mieć problemów z uzyskaniem kredytu – przekonywał Tomasz Pieniążek. Problemy dotyczą małych i średnich przedsiębiorstw, ryzykownych branż i nowych graczy, wchodzących na rynek.

Wśród ryzykownych branż na czoło wysuwa się finansowanie budownictwa, w tym zwłaszcza infrastrukturalnego. – Mamy kłopot z finansowaniem projektów infrastrukturalnych – mówił Tadeusz Kozaczyński. Zważywszy, że pod względem infrastruktury jesteśmy na szarym końcu Europy, należałoby szybko coś z tym zrobić. Pierwszym kandydatem do zmian jest ustawa o zamówieniach publicznych, drugim – sądy, które u nas działają bardzo opieszale. – Istnieje jeszcze problem firm, które nie mają odpowiednich aktywów – dodał Piotr Nojszewski. Wydawać by się mogło, że projekty infrastrukturalne mogą liczyć na łatwe finansowanie, firmy mają przecież kontrakty, ale w Polsce istnieje problem kontraktowy. Problem z ich egzekwowaniem i problem z finansowaniem projektów objętych kontraktami. Na Zachodzie wystarczy kontrakt, by zdobyć kredyt, u nas potrzebne są twarde zabezpieczenia, a gdy kontrakt okazuje się niewykonalny, droga sądowa jest nieskończenie długa.
 
Problem jest jeszcze szerszy i bardziej złożony. –  Trzeba również przyjrzeć się tym kontraktom, jak zostały napisane – zachęcał Tadeusz Kozaczyński. Jeśli cena ma nie wzrosnąć w czasie realizacji kontraktu, to znaczy, że administracja może wszystko. Wiemy, że w okresie, kiedy firmy wykonywały te projekty, ceny cementu rosły. Jasne, jeśli podpisały złe kontrakty, to niech cierpią albo dochodzą swoich praw w niespiesznie działającym sądzie. Ale przecież dla wielu firm, zwłaszcza polskich, te kontrakty były jedyną szansą, one nie miały wyboru, jak na przykład firmy chińskie. – Nie można też zapominać o karach kontraktowych wielokrotnie przekraczających  wartość kontraktu – dodał Andrzej Sadowski, wiceprezydent Centrum Adama Smitha. Jedyny rozsądny sposób postępowania w takiej sytuacji, to podpisać kontrakt i od razu iść do sądu. Tak też  robiły firmy azjatyckie.
 
Złe prawo, cynizm administracji, fatalnie działające sądy – to wszystko pogrążyło wiele firm. Ale przecież swoją rolę w tym dramacie odegrały również banki. – Do finansowania projektów infrastrukturalnych trzeba wybierać banki, które mają doświadczenie w tej dziedzinie – przekonywał Przemysław Sienkiewicz. Takie banki muszą odznaczać się dużą elastycznością i otwartością na korygowanie cyklu finansowania poprzez restrukturyzację. Wybór właściwych banków to właśnie zdanie dla pośrednika.
 
Jak wynikało z dyskusji, instytucja pośrednika kojarzącego firmy z bankami, nie jest w Polsce niczym nowym. Z takiej pomocy korzystają na przykład wchodzący na rynek deweloperzy, którzy bez wsparcia pośrednika nigdy nie dostaliby kredytu. Z odpowiedzią na pytanie, czy banki zachodnie rzeczywiście mają apetyt na finansowanie projektów w Polsce, Przemysław Sienkiewicz nie miał problemów: – Znamy te banki, prowadziliśmy z nimi wiele projektów w Afryce, wiemy że mają rezerwy na takie przedsięwzięcia i że są zainteresowane aktywnością w Europie Wschodniej. Widzimy tu wielkie potrzeby, a jednocześnie chaos towarzyszący finansowaniu projektów inwestycyjnych.
 
Sondaż został zrealizowany przez Klub Dyrektorów Finansowych „Dialog’ wśród 200 dyrektorów finansowych  w marcu 2014 r. Partnerem sondażu i spotkań była firma EMFC Loan Syndiciation www.emfc-loans.com                

Relacje ze spotkań Business Dialog 2014/04/29 - 11:46 Czytaj

Business Dialog Bulletin - widok książki

Premium Drupal Themes by Adaptivethemes