Przejdź do treści
Zapraszamy

Czytelników, rozmówców na forum, Autorów, Blogerów, Redaktorów,...

Przeczytaj o możliwościach korzystania z witryny i współpracy

Salon Business Dialog Klub Inspirations Klub Dialog CIO Business Meeting Point Kwintesencja Projekty Business Dialog

Priorytetem troska o oczy i uszy klienta

październik 23, 2019 dodany przez Anonimowy

Od czasu, jak zatrudniłem się w jednej z czołowych firm farmaceutycznych, zacząłem doceniać jak ważne jest stworzenie w firmie specyficznej kultury związanej nie tylko z pozyskaniem, ale również utrzymaniem klienta. Zobaczmy, że jeszcze kilka lat temu sprawdzały się stare schematy - wysoka jakość usług, renoma usługodawcy, lokalizacja, narzędzia - wszystkie one wystarczały, żeby klient chciał z nami zostać.

Klienci na pewno stali się dziś bardziej wybredni. Zresztą co tu dużo mówić - czasami my sami jednego dnia jesteśmy petentem, a drugiego dnia już klientem. Moja optyka zmierza ku stwierdzeniu, że na pewno klient będzie doceniał wymienione przeze mnie czynniki - to cały czas będzie ważyło te 60-70%, zwłaszcza jak dostawca usług (jeżeli mówimy o usługach) zapewnia nowoczesne narzędzia IT, systemy, wspiera klienta w pomysłach na obniżkę kosztów i racjonalizację procesów.

Odnoszę jednak wrażenie, że Ci, którzy przychodzą dostarczać te HIGH TECH rozwiązania, czasami sami są ofiarami tych rozwiązań - ich fascynacja techniką powoduje, że rozmawiają z klientem sztucznym dla niego, a czasami wręcz niezrozumiałym językiem. Tak więc mamy już pierwszy oczywisty czynnik - czyli dobrą komunikację, którym możemy zawsze "urwać" parę punktów.

Zauważyłem jeszcze, że klienci coraz bardziej poważają, jak wręcz wtrącamy się w ich sprawy, burzymy codzienny spokój - zwłaszcza, jak z tego wtrącania się klient ewidentnie otrzyma wartość dodaną. "Wtrącanie" się jednak widzę szerzej. Klient coraz częściej jest otwarty na rozmowę o wyprawie na ryby, lubi jak go się poklepie po plecach za to, że ma piękną żonę, że łowi dorodne szczupaki. Zauważyłem to już w powoływanej firmie farmaceutycznej - więcej recept po prostu "pisali" dla przedstawiciela nie Ci lekarze, którzy dostali darmowy fartuch czy długopis z logo firmy, ale którzy mogli się wygadać, pochwalić, żeby nie użyć słów "poczuć się docenieni".
 
Nie zapominajmy jeszcze o jednej ważnej rzeczy. O emocjach. Ten, kto potrafi oddziaływać na emocje klienta wygrywa sporo. Ja na przykład nie miałem oporów, żeby pozyskać 2 kontrakty podczas rozmowy z klientem na cmentarzu. Innym razem, musiałem sam wykupić wycieczkę u klienta, powiedzieć mu w oczy jakim jest mistrzem i dlaczego, żeby chciał u mnie kupować usługi. Czy wreszcie rozmawiając o opinii prawnej dla mnie i wychwalając, że nikt takiej by nie napisał, odkryliśmy razem, że ów mecenas jest w stanie dostarczyć mi całą rzeszę bardzo rentownych klientów.

Myślę, że troska o oczy i uszy klienta jest dziś najważniejsza. Nie zapominajmy też o trzecim oku, czyli podświadomości i po prostu jeszcze raz o tym żeby zapytać, co w weekend klient złapał na wędkę...

W blogu Spostrzeżenia 2019/10/23 - 10:40 Czytaj

Business Dialog Bulletin - widok książki

Premium Drupal Themes by Adaptivethemes