Przejdź do treści
Zapraszamy

Czytelników, rozmówców na forum, Autorów, Blogerów, Redaktorów,...

Przeczytaj o możliwościach korzystania z witryny i współpracy

Salon Business Dialog Klub Inspirations Klub Dialog CIO Business Meeting Point Kwintesencja Projekty Business Dialog

Złapał Kozak Tatarzyna

maj 31, 2011 dodany przez admin

Dostawcy rozwiązań IT muszą dzisiaj pilnować się, aby nie popełniać klasycznych błędów w traktowaniu swoich klientów, ale także śledzić zmiany zarówno w pozycji i zadaniach szefów IT w firmach, jak i w strategiach zakupów rozwiązań – pozornie – informatycznych. Żeby nie okazało się, że wcale nie są tak sprytni, jak im się wydaje. Że klient choć uzależniony od informatyki, to jednak od dostawcy IT już się potrafi uniezależnić.

Iwona D. Bartczak

Na dziesiątkach spotkań, które odbywają się w ramach Klubu Dyrektorów Finansowych „Dialog” i CIO Business Meeting Point, tematy informatyki, rozwiązań IT, kosztów IT, nowości w IT przewijają się wielokrotnie, bez względu na to, jaki jest główny temat danego spotkania. Bo informatyka jest w firmach wszędzie i we wszystkim, a w każdym razie przydałaby się. Więc nawet jak jej nie ma, to i tak jest rozmowa o tym, dlaczego jej nie ma. A docierające się koncepcyjnie i technologicznie media społeczne i cloud computing spowodują za chwilę kolejną rewolucję w sposobie i zakresie wykorzystywania informatyki, więc dalej będzie ona w centrum uwagi.

Jedną z najciekawszych obserwacji wątku informatycznego tych dyskusji, jest wieczna trwałość najgorszych praktyk dostawców, tak że można je już nazwać klasycznymi. Druga ciekawa rzecz to /.../

Ale powiedzmy konkretnie o kilku klasycznych złych praktykach dostawców i kilku nowych zjawiskach w strategiach zakupowych IT, wynikających w dużej mierze z tych złych praktyk.

Klasyczne chwyty: skąd my to znamy...

W drugiej połowie 2010 roku przeprowadziliśmy wśród uczestników naszych klubów sondaż, aby zorientować się, na ile aktualne są stare chwyty dostawców IT. Stare czyli znane i stosowane w Polsce co najmniej od 15 lat.

Okazało się, że najtrwalsze i zarazem najboleśniejsze są cztery:

  1. Jeśli coś idzie źle w procesie wdrożenia, dostawca IT zawsze stara się udowodnić, że to wina klienta. W sprytny sposób wykorzystuje, że klient mniej się zna na wdrażanym rozwiązaniu, i stawia różne wymagania, aby zyskać na czasie, aby ukryć swoje błędy, aby coś dodatkowo sprzedać, aby douczyć się swojego własnego produktu.
  2. Dostawca w taki sposób przedstawia cenę za produkty i usługi, że klient z trudem może zorientować się, jakie rzeczywiście poniesie koszty aktualne i późniejsze związane z danym wdrożeniem; stosuje różne triki, które czynią ofertę pozornie atrakcyjną cenowo, a w efekcie znacznie droższą niż inne podobne. Szczególnie zawiłe są umowy licencyjne. Ceny produktów podobnych funkcjonalnie, ale oferowanych przez różne firmy, są tak skonstruowane, że w zasadzie nie da się ich porównać.
  3. Dostawcy IT bardzo lubią wzmacniać swoją ofertę obietnicami dodatkowych korzyści dla osób, które mają wpływ na decyzje.
  4. Udzielanie referencji stało się częścią kontraktu, więc tak naprawdę z trudem udaje się znaleźć uczciwe bezstronne referencje. Udzielający referencji są na tyle uzależnieni od dostawcy, że nie wyrywają się z krytyką, nawet umiarkowaną, a wręcz zatajają niektóre wady czy niekorzystne okoliczności dla danego rozwiązania.

Niektóre praktyki dostawców, dotkliwe 5 czy 10 lat temu, już nie są tak powszechne. Na przykład /.../

Oczywiście, ta poprawa nie jest jeszcze powszechna, jeszcze wiele firm mogłoby opowiedzieć fascynujące historie o wdrożeniach z całkiem nieodpowiedzialnymi i niekompetentnymi dostawcami, ale generalna praktyka – w wymienionym wyżej zakresie – zmieniła się.

Jest i reakcja...

Firmy radzą sobie z złymi nawykami dostawców IT zmieniając przede wszystkim proces kupowania i... niestety, często nie kupując tego, co naprawdę przydałoby się do biznesu. Zakupy IT często są przedmiotem niewybrednej gry personalnej wewnątrz firmy, ponieważ handlowcy ciągną za mankiet różnych decydentów, każdemu dozują inny zestaw informacji, każdemu co innego mówią o tym, co ugrali już u tego drugiego, doprowadzają do wzajemnej nieufności, podejrzeń i konfliktów. Do tego dochodzą próby zwykłego przekupstwa (łapówki) lub przekupstwa wyrafinowanego (obietnice przyszłych korzyści w postaci stanowisk, udziałów, rekomendacji, itd.).

/.../

.... a Tatarzyn za łeb trzyma

/.../

Nie mogę się oprzeć wrażeniu, że na naszych oczach rozgrywa się wielka bitwa, w której zwycięzca czuje się ten, kto w istocie jest na przegranej. Zwycięzcami czują się często firmy informatyczne, które starymi sposobami, często trikami i podstępem, pozyskują klientów, świętują sukcesy, a nie widzą, że świat im ucieka, bo biznes choć jeszcze podatny na te praktyki, jednak zmienia się, dojrzewa do innych relacji, a nowe rozwiązania typu cloud computing sprzyjają tej ich emancypacji. I może się zdarzyć, że stare praktyki z dnia na dzień przestaną działać. Złapał Kozak Tatarzyna, a Tatarzyn za łeb trzyma.

Pełen tekst ukazał się w wydaniu elektronicznym raportu o rynku ERP, na płycie CD-ROM.

Business Dialog Bulletin - widok książki

Premium Drupal Themes by Adaptivethemes